Шаблоны

Планёрка отдела продаж: шаблон повестки на 15 минут

6 июля 2026·6 мин·SellUs

Ярослав Акулиничев

Основатель SellUs, разработчик решений для Битрикс24 с 2017 года

Команда SellUs помогает РОПам настраивать регулярную работу с командой в Битрикс24 с 2017 года. Шаблон ниже: та планёрка, к которой мы обычно приходим у клиентов после отказа от часовых совещаний. Подробнее о команде.

Планёрка на 60 минут: менеджеры рассказывают про клиентов, РОП слушает, все кивают. Через час расходятся, ничего не изменилось.

Планёрка на 15 минут по шаблону: план/факт за неделю, три сделки под угрозой, кто не добирает норматив. Выходят с конкретными задачами. Два месяца таких планёрок: слабые сотрудники сами уходят. Потому что результат виден каждую неделю, не раз в квартал на аттестации.

В этой статье: готовая повестка планёрки на 15 минут, скрипт для разговора с менеджером который второй раз не выполнил план, и как вывести нужные отчёты в Битрикс24 прямо на экран в переговорной.

Почему 15 минут, а не 60

Длинная планёрка решает проблему РОПа: «я хочу всё знать». Короткая решает проблему бизнеса: «менеджеры должны работать, а не сидеть на совещаниях».

60 минут в неделю × 4 менеджера = 240 минут рабочего времени команды. Это 4 полных рабочих часа на планёрку. При стоимости часа опытного менеджера 1500 рублей: 6000 рублей в неделю, 24 000 в месяц. Считайте сами.

15 минут достаточно если повестка жёсткая: только цифры, только решения, никаких историй про конкретных клиентов. Истории: для индивидуальных разборов отдельно.

Шаблон повестки: 5 блоков

Блок 1

План/факт недели (3 минуты)

РОП выводит на экран один отчёт: выполнение плана по каждому менеджеру за неделю.

Что должно быть на экране:

Имя менеджера
Плановая выручка за период (нарастающим итогом с начала месяца)
Фактическая выручка
Процент выполнения
Статус: зелёный / жёлтый / красный

Как открыть в Битрикс24: CRM / Аналитика / Менеджеры / «Выполнение плана». Фильтр: текущий месяц, группировка по ответственному.

Правило ведения: РОП не комментирует каждую строку. Называет трёх лидеров и задаёт один вопрос тем у кого красный статус: «Что именно мешает?» Ответ: 1-2 предложения. Детали после планёрки.

Что фиксируется: если менеджер называет конкретную причину («клиент перенёс подписание на следующую неделю»), РОП ставит задачу в Битрикс24 прямо на планёрке: «Подтвердить дату подписания с [клиент] до [дата]».

Блок 2

Топ-3 сделки под угрозой (5 минут)

Каждый менеджер называет одну сделку которая рискует не закрыться в этом месяце. Не все сделки. Одну.

Формат ответа: «Клиент [название], сумма [Х], статус [этап], проблема [одна фраза], нужна помощь: да/нет».

Если нужна помощь: РОП уточняет в чём, ставит задачу на себя или на коллегу. Разбор не затягивать: если вопрос сложный: договариваемся решить отдельно.

Если менеджер называет «всё хорошо, всё идёт»: РОП задаёт уточняющий вопрос. «Ваша самая крупная сделка этого месяца: какой следующий шаг и когда?» Нет ответа с конкретной датой: фиксируем задачу на прояснение.

Почему блок 2 важнее блока 1

Выручка в конце месяца зависит не от прошлых успехов, а от того что происходит с активными сделками прямо сейчас.

Блок 3

KPI активности (3 минуты)

Показываем на экране: звонки, встречи, отправленные КП за прошлую неделю. По каждому менеджеру и в сравнении со средним по команде.

Как открыть в Битрикс24: CRM / Аналитика / Менеджеры / «Активность». Период: прошлая неделя.

Нормативы (настраиваются индивидуально):

Входящая обработка: 8-15 звонков в день
Активные продажи B2B: 15-25 звонков в день
Встречи: 3-5 в неделю на менеджера
КП: зависит от воронки, но отсутствие КП при наличии встреч: сигнал

РОП не ругает за низкую активность на планёрке. Фиксирует отклонение и говорит: «Разберём после планёрки отдельно».

Технический нюанс: звонки без IP-телефонии

Звонки считаются только если подключена IP-телефония через Битрикс24. Мобильные звонки без интеграции в отчёт не попадают. Если у команды нет виртуальной АТС: блок активности считается по задачам и встречам, не по звонкам.

Блок 4

План на следующую неделю (2 минуты)

Каждый менеджер называет одну цифру: сколько выручки планирует закрыть на этой неделе. Не рассказывает как. Просто называет число.

РОП фиксирует в таблице или прямо в Битрикс24 через задачу «Личный план менеджера на неделю [дата]».

Через неделю на следующей планёрке: блок 1 начинается с этих цифр. Менеджер сам видит что сказал неделю назад и что получил.

Этот блок создаёт публичные обязательства. Не перед РОПом: перед командой. Это другая ответственность.

Блок 5

Чем помочь (2 минуты)

Один вопрос ко всем: «Что мешает работать? Что нужно от меня или от компании?»

Типичные ответы и что с ними делать:

«Не хватает материалов для КП»: ставим задачу на маркетинг или на себя, срок.
«Проблема с согласованием договора у юристов»: выясняем причину после планёрки, эскалируем если нужно.
«Всё ок» (молчание): нормально. Двигаемся дальше.
«Слишком много задач не по профилю»: фиксируем, анализируем что именно, разгружаем отдельно.

Этот блок не для решения проблем. Для их фиксации. Решение происходит после планёрки.

Как вести планёрку в Битрикс24

Подготовка (5 минут до начала):

Открыть на ноутбуке или вывести на экран переговорной три вкладки:

CRM / Аналитика / Менеджеры / «Выполнение плана» с фильтром текущего месяца
CRM / Аналитика / Менеджеры / «Активность» с фильтром прошлой недели
CRM / Сделки / фильтр «Активные» / сортировка по сумме (для блока 2)

Фиксировать задачи прямо в ходе планёрки: Задачи и проекты / создать задачу / вписать ответственного и срок / сохранить. Не «запомню и потом»: сразу.

Правила ведения:

Таймер на телефоне на 15 минут. Когда сигнал: заканчиваем. Что не успели: переносится в отдельные встречи.
Никаких телефонов у участников во время планёрки. Правило вводится раз, потом работает само.
Протокол планёрки: задачи которые поставили за 15 минут: это и есть протокол. Они в Битрикс24. Дополнительных документов не нужно.

Если менеджер второй раз подряд не выполняет план

Первый раз: фиксируем, уточняем причину, договариваемся на конкретный шаг.

Второй раз подряд: разговор один на один после планёрки. Не при команде. Это важно: публичный разбор демотивирует, приватный: ориентирует.

Скрипт разговора

«[Имя], за последние две недели план выполнен на [X]% и [Y]%. Хочу разобраться: в чём причина, что мешает, что нужно изменить.»

Пауза. Ждём ответ менеджера.

Если менеджер называет внешние причины («мало лидов», «конкуренты дешевле»): «Понял. Посмотрим на воронку вместе. Покажи мне три сделки которые ты потерял в этом месяце и почему.» [Открываем Битрикс24, смотрим реальные данные вместе.]

Если менеджер называет личные причины («не успеваю», «не понимаю как продавать X»): «Что именно самое сложное? Где тебе нужна помощь?» [Фиксируем конкретную проблему, договариваемся на обучение или разбор звонка.]

Если менеджер говорит «всё нормально, исправлюсь»: «Хорошо. Давай зафиксируем: к следующей планёрке план выполнен минимум на [X]%. Если нет: будем разбираться что дальше. Договорились?» [Фиксируем в задаче, срок: следующая планёрка.]

Если это продолжается третью неделю: разговор меняется. Это уже не про продажи, это про соответствие должности. РОП принимает решение об испытательном сроке или расставании.

Что фиксируется в Битрикс24: задача «Разбор плана с [менеджер]: причина / договорённость» с дедлайном на следующую планёрку. Ответственный: РОП.

Частые ошибки при внедрении

Ошибка 1. Планёрка превращается в отчёт о клиентах

Симптом: менеджеры начинают рассказывать истории. «Вот Иванов, он говорит что...»

Решение: РОП останавливает. «Спасибо, разберём отдельно. Следующий.» Через 2-3 раза привычка меняется.

Ошибка 2. Нет данных на экране: планёрка по памяти

Симптом: РОП спрашивает «Как дела?», менеджеры отвечают «Нормально». Реальные цифры никто не видит.

Решение: данные из Битрикс24 обязательны на экране. Без цифр планёрка теряет смысл.

Ошибка 3. Планёрка отменяется «по уважительным причинам»

Симптом: «В понедельник у нас встреча с клиентом, перенесём планёрку». Через месяц планёрки нет вообще.

Решение: 15 минут находятся всегда. Если РОП недоступен: планёрку проводит старший менеджер по тому же шаблону.

Ошибка 4. Задачи по планёрке не выполняются и не проверяются

Симптом: каждую неделю ставим одни и те же задачи, потому что прошлые забыли.

Решение: первые 2 минуты каждой планёрки: просмотр задач из прошлой планёрки. Статус: выполнено / не выполнено / перенесено. Открываем в Битрикс24, смотрим прямо на экране.

Скачайте шаблон планёрки

Повестка в .xlsx с таймингом и полями для заполнения во время встречи. Плюс пример дашборда Битрикс24 для вывода на экран в переговорной.

Получить шаблон планёрки