Контроль и показатели
KPI отдела продаж: считать то, что двигает деньги
KPI в отделах продаж страдают крайностями. Либо показатель один: «выполни план», и тогда до 25-го числа непонятно, будет план или нет. Либо показателей пятнадцать, менеджеры путаются, а половина цифр никак не связана с деньгами. Рабочая система KPI устроена в два слоя и отвечает на два вопроса: достаточно ли менеджер делает и превращаются ли действия в результат.
Методика
Слой 1. Показатели результата: за что платим
Это то, что напрямую двигает деньги: сумма продаж, количество сделок, маржа, средний чек. Их немного, два-три на роль, и они привязаны к мотивации. Важно: показатель результата должен быть в зоне влияния менеджера. Ставить продавцу KPI на общую выручку компании бессмысленно: он на неё почти не влияет и быстро это понимает.
Слой 2. Показатели активности: ранние сигналы
Звонки и разговоры, встречи, отправленные КП, новые сделки в воронке. Сами по себе они не деньги, но они опережают деньги на цикл сделки: провал активности сегодня означает провал результата через месяц. Активность не привязывают к премии жёстко (иначе получите накрутку звонков ради галочки), но смотрят ежедневно как индикатор.
Типовой набор KPI менеджера по продажам
Рабочий стартовый комплект: план продаж на месяц (результат, в мотивации), конверсия из заявки в сделку (результат, в мотивации или как порог), разговоры от N минут в день (активность, индикатор), новые сделки в неделю (активность, индикатор), просроченные задачи (гигиена, ноль как норма). Пять показателей, из них платим за два. Для РОПа сверху: план отдела, конверсия воронки по этапам, прогноз выполнения.
Главная колонка: прогноз
Факт говорит, что уже случилось. Управлять помогает прогноз: чем закончится месяц при текущем темпе каждого менеджера. Отставание, видимое 10-го числа, лечится; обнаруженное 28-го — оплакивается. Если ваша таблица KPI не умеет считать прогноз, она показывает историю, а не управляет продажами.
Три ошибки, которые убивают KPI
- Показатели без владельца зоны влияния. Менеджер должен уметь повлиять на каждый свой KPI лично, иначе цифра превращается в лотерею и демотивирует.
- Премия за активность. Платить за количество звонков означает покупать звонки, а не продажи. Активность: индикатор для руководителя, не касса для менеджера.
- KPI без ревизии. Показатели ставятся раз и навсегда, бизнес меняется, KPI продолжают мерить прошлогоднюю реальность. Ревизия раз в квартал: что перестало влиять на деньги, то из KPI уходит.
Почему это разваливается без системы
- Показатели считаются в таблице раз в неделю: ранние сигналы приходят поздно, смысл слоя активности теряется.
- Ручной сбор врёт: цифры вносят сами менеджеры, и к планёрке они всегда «почти в плане».
- Прогноза нет вообще: таблица умеет складывать факт, но не экстраполировать темп.
Как закрепить в системе
Как закрепить технически
В системе оба слоя считаются сами: активность из звонков и задач, результат из сделок, без ручного ввода. Главное отличие от таблицы: колонка прогноза. Система показывает, чем закончится месяц при текущем темпе, по каждому менеджеру и отделу, и отставание видно в середине недели, когда его ещё можно отыграть. KPI связывается с премией: выполнение плана автоматически превращается в цифру дохода менеджера.
Таблица KPI отдела продаж с формулами
Скачайте таблицу KPI: два слоя показателей, веса, план/факт и колонка прогноза с формулами. Подставьте своих менеджеров и цифры.
Частые вопросы
Ответы на главные вопросы
Пять или меньше, из них к премии привязаны два-три. Больше семи показателей человек не удерживает в фокусе, и KPI превращаются в отчётность ради отчётности.
Первые месяц-два: активность и обучение (звонки, встречи, прохождение плана адаптации), не деньги. Новичок ещё не набрал воронку, платить ему за результат означает платить за везение. Перевод на боевые KPI: со второго-третьего месяца.
KPI отдела: сумма индивидуальных планов плюс показатели процесса (конверсия воронки, скорость реакции на заявки, дебиторка). За отдельские цифры отвечает РОП, и его мотивация привязана к ним, а не к личным продажам.
Ревизия раз в квартал, изменение весов и планов раз в год или при смене стратегии. Чаще нельзя: люди перестают верить правилам, которые меняются каждый месяц.
Связанные практики
Обсудить задачу
Оставьте контакты, мы перезвоним в течение 2 часов в рабочее время.