Шаблон KPI-отчёта РОП: 12 показателей которые нужны CEO каждую неделю

Meta description: Готовый шаблон KPI-отчёта для руководителя отдела продаж: 12 показателей с формулами, как считать в Битрикс24, что читать CEO за 5 минут. Скачать .xlsx.

Breadcrumb: Главная / Блог / Шаблон KPI-отчёта РОП

publishedAt: 2026-06-28

---

CEO спрашивает у РОПа «как дела в продажах?» и получает 30-40 минут монолога с историями про конкретных клиентов. Полезно это? Иногда. Масштабируется? Нет.

Правильный ответ на вопрос «как дела»: один экран с 12 цифрами. Руководитель смотрит 3 минуты, задаёт 2-3 конкретных вопроса, планёрка закончена. Остальное время на решения.

В этой статье: 12 KPI которые закрывают 90% вопросов CEO к отделу продаж, формулы расчёта и как вытащить каждый показатель из Битрикс24 без дополнительных программ.

---

Почему 12, а не 40

Большинство CRM-систем показывают десятки метрик. Среднее время разговора, количество входящих лидов по часам, конверсия по дням недели. Всё это полезно для аналитика. CEO нужно другое: понять быстро, всё ли идёт по плану, и если нет: где именно отклонение.

12 показателей ниже сгруппированы по трём вопросам:

• Идём ли мы к плану по выручке?
• Почему лиды превращаются в сделки / не превращаются?
• Что происходит с командой и рисками?

---

Блок 1. Выручка и план

KPI 1. Выручка план / факт за неделю

Что показывает: насколько реальные закрытия соответствуют плановому темпу.

Формула: факт выручки за N рабочих дней / (план месяца / рабочие дни месяца × N).

Пример: план 2 000 000 рублей, 22 рабочих дня, прошло 11 дней, факт 850 000. Норма = 1 000 000. Отставание 15%. Вопрос к РОПу: где 150 000?

Как считать в Битрикс24: CRM / Аналитика / Менеджеры / «Выполнение плана». Требует предварительной настройки плана: CRM / Планы продаж / задать сумму на месяц по каждому менеджеру и отделу.

Норматив отклонения: до 10%: рабочая погрешность. 10-20%: требует разбора. Более 20%: немедленное внимание.

---

KPI 2. Средний чек: динамика месяц к месяцу

Что показывает: растёт или падает качество закрываемых сделок независимо от их количества.

Формула: сумма выигранных сделок за период / количество выигранных сделок.

Опасный сигнал: количество сделок растёт, а средний чек падает. Это означает что команда берёт количеством, а не качеством, или начинает давать скидки без согласования.

Как считать в Битрикс24: CRM / Аналитика / Сделки / «Средняя сумма сделки». Фильтр: период, стадия «Выиграно», группировка по ответственному.

---

KPI 3. Прогноз закрытия месяца

Что показывает: сколько выручки реалистично собрать до конца текущего месяца.

Формула: сумма сделок в стадиях «Переговоры» + «Договор» × вероятность закрытия по каждой стадии.

Пример вероятностей по стадиям:

• КП отправлено: 20%
• Переговоры: 50%
• Договор: 80%
• Счёт выставлен: 95%

Прогноз = (500 000 × 0,5) + (300 000 × 0,8) + (150 000 × 0,95) = 250 000 + 240 000 + 142 500 = 632 500 рублей.

Как считать в Битрикс24: CRM / Сделки / фильтр «Активные» + группировка по стадии + сумма. Вероятности умножаются вручную или настраиваются в полях сделки.

---

Блок 2. Воронка и конверсия

KPI 4. Конверсия по этапам воронки

Что показывает: на каком этапе теряется больше всего лидов.

Формула: количество сделок перешедших на следующий этап / количество сделок вошедших на текущий этап × 100%.

Пример: на этап «КП отправлено» вошло 50 сделок. В «Переговоры» перешло 18. Конверсия 36%. Это низко или нормально? Зависит от отрасли. B2B с длинным циклом: 30-40% норма. Простые B2C продажи: ожидается 50-60%.

Как считать в Битрикс24: CRM / Воронка продаж / кнопка «Аналитика» / воронка конверсий. Показывает каждый этап и процент перехода.

---

KPI 5. Скорость прохождения этапов: дней в стадии

Что показывает: где сделки зависают и сколько это стоит.

Метрика: среднее количество дней которое сделка проводит на каждом этапе.

Практические нормы для B2B внедрений:

• Новый лид: не более 0,5 дня до первого контакта
• КП подготовка: не более 2 дней
• Переговоры: зависит от отрасли, но «висит более 21 дня» уже сигнал
• Договор / согласование: не более 7 дней

Как смотреть в Битрикс24: CRM / Аналитика / Воронка / «Длительность этапов». Показывает среднюю продолжительность пребывания сделок на каждой стадии.

---

KPI 6. Топ-3 причины отказов за неделю

Что показывает: системные проблемы в продукте, ценообразовании или навыках команды.

Как собирать: обязательное поле «Причина проигрыша» при переводе сделки в «Проиграно». Без этого поля отчёт бесполезен.

Как смотреть в Битрикс24: CRM / Сделки / фильтр: стадия «Проиграно», период: текущая неделя / группировка по «Причина проигрыша».

Как интерпретировать:

• «Дорого» как причина 1: разбираемся, реально дорого или ценность не донесли?
• «Выбрали конкурента»: кого и почему? Какой конкурент растёт в доле?
• «Не актуально сейчас»: когда вернуться? Есть ли задача на реанимацию?

---

Блок 3. Активность команды

KPI 7. Активность менеджеров: звонки и встречи за неделю

Что показывает: кто работает, кто имитирует работу.

Нормативы для активных продаж:

• Входящая обработка: 8-15 звонков в день
• Активные продажи: 20-30 звонков в день
• B2B встречи: 4-8 в неделю на менеджера

Как смотреть в Битрикс24: CRM / Аналитика / Менеджеры / «Активность». Показывает звонки, встречи, задачи по каждому сотруднику за период.

Важный нюанс: звонки считаются только если подключена IP-телефония Битрикс24. Звонки с мобильных без интеграции в отчёт не попадают.

---

KPI 8. Просроченные задачи и «зомби-сделки»

Что показывает: реальный масштаб бесконтрольного портфеля.

Зомби-сделка: активная сделка без движения более 14 дней. Таких сделок в типичной CRM без чистки 15-30% от портфеля.

Как смотреть в Битрикс24: CRM / Сделки / фильтр «Дата изменения: более 14 дней назад» + статус «Активные». Список сделок которые требуют решения сегодня: либо двигаются, либо закрываются.

Что делать с цифрой: если зомби-сделок более 20% от портфеля: это приоритет недели, не один из пунктов повестки.

---

KPI 9. Дебиторская задолженность более 30 дней

Что показывает: сколько денег де-факто уже заработано, но ещё не получено.

Формула: сумма выставленных счетов с датой более 30 дней назад без подтверждения оплаты.

Как смотреть: если настроена интеграция с 1С, данные по дебиторке приходят в Битрикс24 автоматически. Без интеграции: данные вручную из 1С или таблицы бухгалтерии.

Порог внимания CEO: дебиторка более 15% от месячной выручки требует разбора: кто, почему, каков план по получению.

---

Блок 4. Риски и развитие

KPI 10. Показатели новых менеджеров: первые 90 дней

Что показывает: адаптируется ли новый сотрудник нормальными темпами.

Нормативы для менеджера на 90-й день:

• Количество сделок: 80% от норматива опытного менеджера
• Средний чек: 70% от среднего по отделу
• Конверсия: 70% от средней по отделу

Как смотреть в Битрикс24: CRM / Аналитика / Менеджеры / фильтр по конкретному сотруднику. Сравниваем с плановыми нормативами.

Практическая ценность для CEO: если новый менеджер на 60-й день показывает 40% от норматива, ждать до 90-го нет смысла. Нужно вмешательство: дополнительное обучение, смена наставника, или честный разговор о соответствии.

---

KPI 11. NPS новых клиентов: первые 30 дней

Что показывает: удовлетворены ли клиенты в критический период начала работы.

Как собирать: автоматическое письмо через 30 дней после первой оплаты с одним вопросом «По шкале 1-10, насколько вы довольны первым месяцем?».

Как смотреть в Битрикс24: если настроены роботы на отправку и фиксацию ответа, оценки хранятся в кастомном поле карточки клиента. Сводку можно собрать через CRM / Отчёты / фильтр по полю «NPS первый месяц».

Целевой показатель: средний NPS новых клиентов 7,5 и выше. Ниже 6: системная проблема с онбордингом.

---

KPI 12. LTV когорт: клиенты первого квартала vs прошлого года

Что показывает: становятся ли клиенты лучше со временем или хуже.

Формула LTV когорты: суммарная выручка от клиентов привлечённых в период X / количество этих клиентов.

Как считать: группируйте клиентов по кварталу первой сделки. Сравнивайте их суммарные покупки за следующие 12 месяцев. Если LTV клиентов Q1 2025 выше чем Q1 2024: продукт улучшился или онбординг стал лучше.

Как смотреть в Битрикс24: CRM / Аналитика / Клиенты / динамика по когортам. Для детального анализа: выгрузка в Excel с группировкой по дате первой сделки.

---

Формат еженедельного отчёта

Описанные 12 KPI помещаются в одну таблицу на один экран. Структура строки: Показатель / Факт / План / Отклонение / Статус (OK / Внимание / Критично).

Цветовая кодировка:

• Зелёный: отклонение менее 10%
• Жёлтый: 10-20%
• Красный: более 20% или просроченная задолженность

Время заполнения для РОПа: 15-20 минут в понедельник утром. Время чтения для CEO: 3-5 минут. Время разбора на планёрке: 20-30 минут на красные и жёлтые строки.

---

Как настроить автоматическое заполнение в Битрикс24

Шесть из 12 показателей (выручка план/факт, конверсия воронки, активность менеджеров, просроченные задачи, скорость по этапам) доступны в стандартных отчётах Битрикс24 без дополнительной настройки.

Для дашборда который собирает их в одном месте: CRM / Аналитика / «Создать дашборд» / добавить виджеты для каждого из шести стандартных отчётов. Дашборд открывается одним кликом и обновляется в реальном времени.

Для остальных шести (прогноз, NPS, LTV, дебиторка, показатели новичков): частично настраиваются через кастомные поля и отчёты, частично требуют интеграции с 1С или выгрузки в Excel.

Проверьте текущее состояние вашего Битрикс24 перед настройкой дашборда: скачайте аудит-чеклист. Если данные в системе заполняются некорректно, отчёты покажут красивые цифры которые не отражают реальность.

---

Скачайте шаблон KPI-отчёта в .xlsx

Таблица на 12 показателей с формулами, цветовой кодировкой и полями для примечаний РОПа. Готова к заполнению каждый понедельник.

[ФОРМА ЗАХВАТА: имя + email / CTA: «Получить шаблон KPI-отчёта»]

---

Полезные материалы

• Чек-лист РОПа: 30 вопросов на планёрке : что обсуждать по каждому из 12 KPI
• Отчёты руководителя в Битрикс24: 10 шаблонов : где найти каждый отчёт в интерфейсе
• Автоматизация продаж: 8 сценариев с роботами : как собирать данные автоматически
• Аудит-чеклист Битрикс24: 50 параметров : убедитесь что данные в системе достоверны