Настройка

7 KPI отдела продаж в Битрикс24: что отслеживать и как настроить дашборд

27 июня 2026·7 мин·SellUs

Ярослав Акулиничев

Основатель SellUs, разработчик решений для Битрикс24 с 2017 года

9 лет и 250+ проектов внедрения Битрикс24. Настройка KPI-дашборда — часть каждого проекта. 7 метрик закрывают 80% управленческих задач отдела продаж. Подробнее о команде.

Руководитель открывает отчёты в Битрикс24 и видит: 42 метрики, 17 видов графиков, 6 вкладок с фильтрами. Закрывает. Идёт звонить менеджерам, чтобы узнать, как дела с продажами.

Это типичная история первых 3-6 месяцев после внедрения CRM. Система есть, данные есть, но использовать их для управления не получается. Причина не в сложности Битрикс24: причина в отсутствии ответа на вопрос «за какими именно числами нужно следить каждый день».

В этой статье: 7 конкретных KPI, которые достаточно для управления отделом продаж, где каждый из них найти в Битрикс24 и как собрать из них простой дашборд.

Почему не нужно 42 метрики

Больше метрик не значит лучше управление. Исследования McKinsey показывают: компании, которые выбирают 5-8 ключевых метрик и следят за ними ежедневно, показывают на 23% лучший рост продаж, чем те, кто пытается контролировать всё одновременно.

Для отдела продаж из 3-15 менеджеров достаточно 7 метрик. Они делятся на 3 группы:

Активность (то, на что менеджер влияет напрямую): звонки, встречи, отправленные КП.

Качество (насколько эффективна каждая активность): конверсия по этапам, скорость ответа.

Результат (финансовый итог): выручка, средний чек.

7 KPI отдела продаж

KPI 1

Количество новых лидов в неделю

Что показывает. Насколько активно работает маркетинг и насколько полно менеджеры фиксируют обращения. Если лидов меньше нормы, проблема либо в трафике, либо в дисциплине внесения данных.

Где в Битрикс24. «CRM» → «Аналитика» → «Лиды» → фильтр по дате создания, группировка по источнику. Или «CRM» → «Воронка» → переключить вид на «Дата создания», выбрать неделю.

Нормальный мониторинг. Раз в неделю. Тревожный сигнал: падение более 20% относительно предыдущих 3 недель.

KPI 2

Скорость первого ответа на лид

Что показывает. За сколько минут менеджер берёт лид в работу после его появления в системе. Критичная метрика для бизнесов с горячим спросом: B2C, онлайн-образование, медицина. Лид, на который ответили за 5 минут, конвертируется в 9 раз лучше, чем тот, которому ответили через час (данные InsideSales, 2024).

Где в Битрикс24. «CRM» → «Аналитика» → «Лиды» → «Время первого ответа». Альтернатива: отчёт «Активность сотрудников» в разделе «Отчёты»: показывает первое действие по каждому лиду.

Нормальный мониторинг. Ежедневно. Целевой SLA для большинства B2B: не более 30 минут в рабочие часы.

KPI 3

Конверсия из лида в сделку

Что показывает. Какой процент входящих обращений превращается в реальную возможность (квалифицированную сделку). Если конверсия ниже 30-40% в большинстве B2B-ниш: либо качество трафика низкое, либо менеджеры не квалифицируют лиды, либо продукт не соответствует ожиданиям.

Где в Битрикс24. «CRM» → «Аналитика» → «Воронка лидов» → «Конверсия в сделку». Смотреть по каждому источнику отдельно: конверсия из директа и из рекомендаций обычно сильно отличается.

Нормальный мониторинг. Раз в неделю или раз в 2 недели. Динамика важнее абсолютного значения.

KPI 4

Конверсия по этапам воронки сделок

Что показывает. Где теряются клиенты: на этапе «КП отправлено», «Переговоры» или «Согласование договора». Если 60% сделок застревают на этапе «Думают», значит, не хватает инструментов дожима или менеджеры не умеют работать с возражением «подождём».

Где в Битрикс24. «CRM» → «Воронка продаж» → «Конверсия по стадиям» (нажать на иконку аналитики в правом верхнем углу воронки). Показывает, сколько сделок переходит с каждого этапа на следующий.

Нормальный мониторинг. Раз в неделю. Сравнивать по отдельным менеджерам: если у одного на этапе «КП» конверсия 70%, а у другого 30%, проблема в навыках, а не в продукте.

KPI 5

Средний чек сделки

Что показывает. Насколько менеджеры умеют продавать полные решения, а не только самое дешёвое. Падение среднего чека при стабильном количестве сделок: сигнал либо о демпинге, либо о том, что менеджеры берут «лёгкие» сделки и избегают сложных.

Где в Битрикс24. «CRM» → «Аналитика» → «Сделки» → «Средняя сумма сделки». Фильтровать по менеджеру, по направлению, по источнику.

Нормальный мониторинг. Ежемесячно. Резкие изменения повод для разбора на еженедельном совещании.

KPI 6

Длина цикла сделки

Что показывает. Сколько дней в среднем проходит от создания сделки до закрытия (выигрыша или проигрыша). Увеличение длины цикла: тревожный сигнал. Это либо новые барьеры в процессе (согласования, юридические проверки), либо менеджеры не доводят до решения и откладывают финальный разговор.

Где в Битрикс24. «CRM» → «Аналитика» → «Сделки» → «Время жизни сделки». Смотреть отдельно для выигранных и проигранных: выигранные сделки часто закрываются быстрее, это норма.

Нормальный мониторинг. Ежемесячно. Сравнивать с показателем 3-6 месяцев назад.

KPI 7

Выручка на менеджера

Что показывает. Итоговый показатель продуктивности каждого сотрудника. Позволяет отделить «хороших на бумаге» менеджеров (много активности, мало продаж) от реально результативных. Не заменяет анализ активности, но даёт финальный ответ.

Где в Битрикс24. «CRM» → «Аналитика» → «Менеджеры» → «Выручка по менеджерам». Фильтр по периоду (месяц, квартал). Сравнивать с планом продаж: если план выставлен в Битрикс24, видно выполнение в процентах.

Нормальный мониторинг. Еженедельно (план-факт), ежемесячно (полный разбор).

Готовый дашборд за 30 минут

Битрикс24 позволяет создать персональный дашборд с нужными виджетами. Вот последовательность:

Шаг 1. Перейдите в «CRM» → «Аналитика» → «Мой дашборд» (или создайте новый через кнопку «Добавить дашборд»).

Шаг 2. Добавьте виджеты для каждого из 7 KPI. Нажмите «Добавить виджет», выберите тип из списка: воронка, сумма сделок, среднее значение, активность сотрудников.

Шаг 3. Настройте период по умолчанию для каждого виджета: для активности — текущая неделя; для конверсии — текущий месяц; для выручки — месяц и квартал одновременно.

Шаг 4. Поделитесь дашбордом с командой: кнопка «Поделиться» позволяет дать доступ только для просмотра. Менеджеры видят свои показатели, руководитель видит всех.

Шаг 5. Настройте ежедневный дайджест: Битрикс24 может отправлять отчёт на email или в мессенджер по расписанию. Настройка в разделе «Автоматические отчёты».

Время настройки при первом знакомстве с системой: 40-60 минут. Если аналитика в Битрикс24 ещё не была настроена, перед дашбордом нужно проверить, что воронки и источники лидов заполнены корректно.

Типичные ошибки при настройке KPI

Данные не вносятся систематически. Дашборд покажет ошибочные цифры, если часть сделок ведётся в таблицах или менеджеры дублируют информацию. Правило: ни одна сделка не может существовать вне Битрикс24. Это управленческое решение, а не технический вопрос.

Слишком много этапов воронки. Воронка с 12 этапами усложняет анализ конверсии. Оптимально 4-6 этапов с чёткими критериями перехода. Иначе менеджеры сами решают, когда переводить сделку на следующий этап, и данные теряют смысл.

KPI не привязаны к плану. Знать, что конверсия 35%, полезно. Знать, что 35% при плане 45%, отставание на 22%, значительно полезнее. Настройте планы в разделе «CRM» → «Планы продаж», и тогда все метрики получат контекст.

Отчёты смотрят раз в месяц. Выручка за месяц: отстающий показатель. К тому времени, когда отчёт покажет проблему, потеряно 3-4 недели. Оперативные метрики (лиды, скорость ответа, активность) нужно смотреть каждые 1-3 дня.

Если Битрикс24 уже есть, но данным не верят

Это одна из самых частых проблем через 4-8 месяцев после внедрения. Менеджеры ведут сделки как-то, данные в системе есть, но руководитель им не доверяет, потому что они не совпадают с ощущениями от еженедельных планёрок.

Решение: аудит системы. Нужно проверить, что воронка настроена корректно, источники лидов заполнены, у сделок есть суммы и ответственные. Это занимает 2-4 часа при наличии доступа к системе. После аудита данные начинают отражать реальность.

Скачайте чек-лист готовности к внедрению: в нём 50 параметров, которые нужно проверить, чтобы данные в Битрикс24 стали надёжным инструментом управления.

Итог

Для управления отделом продаж достаточно 7 метрик:

Количество новых лидов в неделю.
Скорость первого ответа на лид.
Конверсия из лида в сделку.
Конверсия по этапам воронки.
Средний чек.
Длина цикла сделки.
Выручка на менеджера.

Все 7 доступны в стандартной аналитике Битрикс24 без дополнительных настроек. Дашборд из этих метрик собирается за 30-60 минут и позволяет проводить еженедельные разборы на основе данных, а не ощущений.

Настроим дашборд из 7 KPI под ваш отдел

Аудит текущей аналитики + настройка виджетов + автоматические отчёты по расписанию. Бесплатный первичный аудит, точная вилка после.

Запустить аудит