Воронка продаж в Битрикс24 с нуля за 2 часа: пошаговая инструкция

В Битрикс24 воронки продаж называются «Направлениями сделок». Одна компания может вести несколько параллельных воронок: например, «Новые клиенты» и «Повторные продажи» или «Продукт А» и «Продукт Б».

Путь в интерфейсе: «CRM» → «Настройки» → «Направления и стадии сделок» → «Добавить направление».

Укажите название направления. Если это ваша единственная воронка, можно оставить название по умолчанию. Если планируете несколько, называйте понятно (не «Основная» и «Вторая», а «Новые клиенты» и «Партнёры»).

Стандартный набор этапов для B2B-продаж с циклом 2-8 недель:

Новый лид. Заявка поступила, менеджер ещё не связывался. Сделка создаётся автоматически при входящем обращении. Максимальное время в этом статусе: 4 рабочих часа.

Квалификация. Менеджер поговорил с клиентом, подтвердил потребность, бюджет и полномочия ЛПР. Без этих трёх параметров сделка не переходит дальше. Средняя длительность: 1-3 дня.

Коммерческое предложение. КП отправлено, клиент его изучает. Задача менеджера: не ждать, а через 24-48 часов уточнить вопросы. Средняя длительность: 3-7 дней.

Переговоры. Клиент изучил КП, начались конкретные обсуждения: цена, объём, условия. Это не «думает», а «активно обсуждает». Средняя длительность: 5-14 дней.

Согласование договора. Коммерческие условия согласованы, юристы работают с документами. Менеджер контролирует процесс с обеих сторон. Средняя длительность: 3-10 дней.

Выиграно. Договор подписан, оплата получена (или согласован план платежей). Финальный статус.

Проиграно. Клиент отказался. Обязательно указывать причину отказа: «дорого», «выбрали конкурента», «отложили», «нет бюджета». Без причин анализ воронки невозможен.

Для создания этапов: в настройках направления нажмите «Добавить стадию», введите название, назначьте цвет (зелёный для успеха, красный для проигрыша, серый или синий для промежуточных).

На каждом этапе можно сделать определённые поля обязательными для заполнения перед переходом дальше. Это ключевой инструмент качества данных.

Рекомендуемые обязательные поля:

• При переходе в «Квалификация»: имя контакта, должность, телефон.
• При переходе в «Коммерческое предложение»: сумма сделки, источник лида.
• При переходе в «Переговоры»: дата следующего контакта.
• При переходе в «Проиграно»: причина проигрыша (выпадающий список из 5-7 вариантов).

Настройка: «CRM» → «Настройки» → «Карточка CRM» → «Поля сделки». Для каждого поля установите «Обязательное» и привяжите к конкретной стадии.

Самое ценное в Битрикс24: роботы, которые выполняют действия автоматически при смене этапа. Настройка: в карточке воронки нажать на шестерёнку рядом с нужным этапом, выбрать «Автоматизация».

При создании новой сделки:

• Задача ответственному менеджеру: «Позвонить клиенту в течение 2 часов», дедлайн 2 часа.
• Уведомление руководителю, если задача просрочена.

При переходе в «Коммерческое предложение»:

• Задача менеджеру: «Уточнить, получил ли клиент КП», дедлайн 48 часов.
• Уведомление клиенту в WhatsApp: «Мы отправили коммерческое предложение, ждите письмо от [имя менеджера]».

При переходе в «Переговоры»:

• Задача менеджеру: «Зафиксировать ключевые возражения клиента в комментарии к сделке».
• Задача: «Уточнить дату следующей встречи или звонка», дедлайн 3 дня.

При переходе в «Проиграно»:

• Уведомление руководителю о проигрыше с суммой сделки и причиной.
• Задача: «Добавить клиента в базу для работы через 3 месяца» (реанимация).

Время настройки автоматизации для 4-5 этапов: 45-60 минут.

Каждая сделка должна иметь источник: откуда пришёл клиент. Это данные для маркетинга. Без источников через 3 месяца вы не сможете ответить на вопрос «какой канал нам приносит деньги».

Стандартный список источников: Сайт, Входящий звонок, Рекомендация, Яндекс.Директ, ВКонтакте, Instagram, Партнёр, Выставка, Email-рассылка, Другое.

Источники добавляются в «CRM» → «Настройки» → «Источники лидов». После добавления менеджер выбирает источник при создании сделки или в карточке.

Важно: источник лида и источник сделки — это разные поля в Битрикс24. Лид создаётся из звонка (телефония), а сделка создаётся из лида. Убедитесь, что источник передаётся из лида в сделку: это настраивается в разделе «Автоматические правила для сделок».

Воронка бесполезна без автоматического попадания лидов в неё. Ручное создание сделок — главный враг точности данных.

Форма на сайте. В Битрикс24 есть конструктор CRM-форм («CRM» → «Форма CRM»). Форма создаётся за 15 минут, вставляется на сайт через iframe или JS-код. Каждая заявка автоматически становится лидом или сделкой.

Телефония. Подключите IP-АТС или виртуальный номер в разделе «Телефония». После этого каждый входящий звонок создаёт лид в CRM с записью разговора.

WhatsApp и мессенджеры. Через «Открытые линии» Битрикс24 подключаются WhatsApp Business, Telegram, ВКонтакте, Instagram. Каждое входящее сообщение создаёт обращение в CRM.

Email. Подключите корпоративный ящик в «CRM» → «Почта». Входящие письма от новых контактов создают лиды, от существующих прикрепляются к карточке.

Через месяц работы в новой воронке нужна первая проверка.

Где застревают сделки? Откройте «CRM» → «Воронка продаж» → «Аналитика» → «Конверсия по стадиям». Если на каком-то этапе конверсия ниже 50% при нормальном B2B-цикле, либо критерии перехода непонятны менеджерам, либо там реальная проблема в процессе.

Как долго живут сделки? Средняя длина цикла должна совпадать с вашими ожиданиями. Если цикл 45 дней, а вы ожидали 20, либо менеджеры не дожимают, либо воронка не отражает реальный процесс.

Есть ли «зомби-сделки»? Сделки, которые не двигались больше 2 недель, занимают место в воронке и искажают конверсию. В «CRM» → «Сделки» установите фильтр «Дата изменения: более 14 дней назад» и прозвоните менеджеров.