Какие отчёты в Битрикс24 нужны руководителю - топ-10 рабочих

Битрикс24 умеет строить сотни отчётов. Но большинство руководителей смотрят три-четыре - и правильно делают. Остальные либо дублируют нужные, либо отвечают на вопросы которые никто не задаёт.

В этой статье - 10 отчётов которые реально влияют на управление продажами. По каждому: где в Битрикс24, что показывает, как читать и когда нужен кастомный вместо стандартного.

Зачем вообще отчёты, если есть воронка

Воронка показывает текущий статус - где сейчас находятся сделки. Отчёты показывают динамику - как менялась ситуация во времени, кто работает лучше, где теряются деньги. Без отчётов управление продажами - это ощущения. С отчётами - факты.

Три вопроса которые решают отчёты:

1. Что происходит сейчас? - план/факт, активность, пропущенные звонки
2. Почему так происходит? - конверсия по стадиям, источники, средний цикл
3. Что будет? - прогноз, ABC-анализ

Отчёт #1. План/факт по менеджерам

Где в Битрикс24: CRM - Аналитика - «Выполнение плана»

Что показывает: сумма закрытых сделок каждого менеджера vs план за период. Зелёный - выполняет, красный - нет.

Как читать: смотрите не только итог, но и динамику внутри месяца. Если менеджер к 20-му числу на 30% плана - скорее всего закроет меньше нормы, нужно разбираться сейчас, а не в конце месяца.

Периодичность: еженедельно - для оперативного контроля, ежемесячно - для оценки результата.

Когда кастомный: если план считается по нестандартной формуле (например, учитывает маржу, а не выручку) - стандартный отчёт не подойдёт. Нужен кастомный дашборд или приложение KPI SellUs.

Отчёт #2. Конверсия воронки по стадиям

Где в Битрикс24: CRM - Аналитика - «Воронка продаж»

Что показывает: сколько сделок переходит с каждой стадии на следующую в процентах.

Как читать: ищите «узкое горлышко» - стадию где теряется больше всего сделок. Например, из «КП отправлено» в «КП согласовано» конверсия 20% - значит либо КП плохие, либо менеджеры не дожимают после отправки.

Действие: нашли горлышко - копайте причину. Смотрите конкретные сделки которые застряли, слушайте записи звонков.

Периодичность: раз в 2 недели.

Отчёт #3. Средний цикл сделки

Где в Битрикс24: CRM - Аналитика - «Сделки» - группировка по длительности

Что показывает: сколько дней в среднем от создания сделки до закрытия. Можно сравнить по менеджерам.

Как читать: если цикл вырос - ищите причину. Возможно, появились крупные сделки которые идут дольше (хорошо), или менеджеры стали хуже дожимать (плохо).

Дополнительно: смотрите время на каждой стадии - где сделки «зависают» дольше нормы.

Отчёт #4. Активность менеджеров (звонки, задачи, встречи)

Где в Битрикс24: CRM - Аналитика - «Активность менеджеров»

Что показывает: количество звонков, задач, писем, встреч каждого менеджера за период.

Как читать: низкая активность + низкий план = понятно почему не выполняет. Высокая активность + низкий план = проблема в качестве, а не в количестве (не умеет закрывать или работает с нецелевыми клиентами).

Важно: активность - это средство, а не цель. Менеджер с 50 звонками в день который не закрывает сделки хуже менеджера с 20 звонками который закрывает.

Отчёт #5. Пропущенные звонки

Где в Битрикс24: Телефония - Статистика / Приложение SellUs «Отчёт по пропущенным»

Что показывает: кто из менеджеров пропустил звонок, когда, перезвонили ли, через сколько минут.

Как читать: ноль перезвонов по пропущенным - это деньги которые ушли к конкуренту. Стандартный отчёт Битрикс24 показывает только факт пропуска. Приложение SellUs дополнительно показывает перезвон и время реакции.

Периодичность: ежедневно - первые 10 минут рабочего дня.

Норматив: перезвон в течение 15 минут. Без перезвона - красный флаг.

Отчёт #6. Источники лидов с конверсией в деньги

Где в Битрикс24: CRM - Аналитика - «Источники»

Что показывает: откуда приходят лиды (сайт, реклама, звонки, партнёры) и сколько из них конвертировались в закрытые сделки с какой суммой.

Как читать: важен не объём лидов из источника, а деньги. Источник который даёт 100 лидов с конверсией 2% хуже источника с 20 лидами и конверсией 30%. Это основа для решения «куда вкладывать рекламный бюджет».

Периодичность: ежемесячно + после каждой крупной рекламной кампании.

Отчёт #7. NPS клиентов

Где в Битрикс24: приложение SellUs NPS или отчёт по кастомным полям

Что показывает: насколько клиенты готовы рекомендовать вас. Процент «промоутеров» (9 - 10 баллов) минус процент «критиков» (0 - 6 баллов).

Как читать: NPS выше 50 - отлично. 30 - 50 - хорошо. Ниже 30 - нужно разбираться с качеством. Смотрите динамику - куда движется.

Дополнительно: анализируйте NPS в разрезе менеджеров. Если у одного 70, у другого 20 - это не случайность, это разный подход к работе с клиентами.

Отчёт #8. ABC-анализ клиентской базы

Где в Битрикс24: приложение SellUs ABC/XYZ

Что показывает: клиенты сегментированы по сумме (A - топ 20% дают 80% выручки, B - следующие 30%, C - хвост) и частоте покупок (X - регулярные, Y - нерегулярные, Z - разовые).

Как читать: клиенты AX - золото, их нужно беречь и развивать. Клиенты CZ - тратите время и ресурсы которые дают минимальный результат. Клиенты AZ - потенциал для перевода в AX через регулярные касания.

Действие: перераспределите время менеджеров - больше на AX и BX, меньше на CZ.

Периодичность: раз в квартал.

Отчёт #9. Прогноз продаж (Pipeline)

Где в Битрикс24: CRM - Аналитика - «Прогноз» / или BI-аналитика на тарифе Профессиональный

Что показывает: сумма сделок в воронке с взвешенной вероятностью закрытия. Например, сделка на 500 тыс. на стадии «Договор» с вероятностью 80% = 400 тыс. в прогнозе.

Как читать: сравниваете прогноз с планом - есть ли достаточно сделок в воронке чтобы выполнить план в следующем месяце. Если прогноз 70% от плана - нужно наполнять воронку сейчас.

Важно: вероятности по стадиям настраивайте под свою реальную конверсию, а не оставляйте дефолтные.

Отчёт #10. Аудит сотрудников (сводный по каждому)

Где в Битрикс24: приложение SellUs «Аудит сотрудников»

Что показывает: по каждому менеджеру сводно за период: количество активностей, закрытые сделки, план/факт, NPS, пропущенные звонки, задачи в просрочке.

Как читать: один экран - полная картина по человеку. Удобно для 1-on-1 встреч: открыли аудит вместе с менеджером, смотрите на данные, обсуждаете факты, а не ощущения.

Периодичность: еженедельно для оперативного управления, ежемесячно для оценки.

Когда нужен кастомный отчёт вместо стандартного

Стандартные отчёты Битрикс24 покрывают 70 - 80% потребностей. Кастомный нужен когда:

• Нестандартная метрика: план считается по марже, а не выручке; KPI учитывает повторные покупки
• Несколько источников данных: нужно совместить данные Битрикс24 с данными из 1С или Excel
• Специфическая визуализация: дашборд для телевизора в отделе продаж с обновлением в реальном времени
• Сложная сегментация: отчёт по конкретному типу клиентов, региону, продукту

Стоимость кастомного отчёта - от 20 до 80 тыс. руб. в зависимости от сложности. В большинстве случаев хватает стандартных + приложений SellUs Platform.

Чек-лист: 10 отчётов для ежедневного/еженедельного использования

Ежедневно (утро, 10 минут):

• Пропущенные звонки - есть ли непрозвоненные вчера?
• Задачи в просрочке - у кого что зависло?

Еженедельно (пятница или понедельник, 30 минут):

• План/факт по менеджерам - кто идёт по графику?
• Активность менеджеров - сколько звонков, встреч, задач?
• Аудит сотрудников - кто требует внимания?

Ежемесячно (первые 3 дня месяца):

• Конверсия воронки - где узкое горлышко?
• Средний цикл сделки - вырос или упал?
• Источники с конверсией в деньги - откуда приходят лучшие клиенты?
• Прогноз на следующий месяц - хватает ли воронки?

Ежеквартально:

• ABC/XYZ анализ - перераспределить внимание менеджеров
• NPS - динамика удовлетворённости клиентов

FAQ

Итого

10 отчётов которые реально нужны руководителю отдела продаж в Битрикс24:

1. План/факт - кто выполняет, кто нет
2. Конверсия воронки - где узкое горлышко
3. Средний цикл сделки - динамика скорости продаж
4. Активность менеджеров - количество vs качество
5. Пропущенные звонки - ноль перезвонов = потерянные деньги
6. Источники с конверсией в деньги - куда вкладывать бюджет
7. NPS клиентов - насколько вас рекомендуют
8. ABC/XYZ - на кого тратить время менеджеров
9. Прогноз продаж - хватает ли воронки на план следующего месяца
10. Аудит сотрудников - один экран для 1-on-1

Если хотите настроить эти отчёты под ваш бизнес - начните с бесплатного аудита.

Записаться на бесплатный аудит -