Какие отчёты в Битрикс24 нужны руководителю: топ-10 рабочих
9 лет и 250+ проектов внедрения Битрикс24. Собственные приложения аналитики: KPI, ABC/XYZ, аудит сотрудников, отчёт по пропущенным. Включены в SellUs Platform. Подробнее о команде.
Битрикс24 умеет строить сотни отчётов. Но большинство руководителей смотрят три-четыре, и правильно делают. Остальные либо дублируют нужные, либо отвечают на вопросы, которые никто не задаёт.
В этой статье — 10 отчётов, которые реально влияют на управление продажами. По каждому: где в Битрикс24, что показывает, как читать и когда нужен кастомный вместо стандартного.
Зачем вообще отчёты, если есть воронка
Воронка показывает текущий статус — где сейчас находятся сделки. Отчёты показывают динамику — как менялась ситуация во времени, кто работает лучше, где теряются деньги. Без отчётов управление продажами — это ощущения. С отчётами — факты.
Три вопроса, которые решают отчёты:
- Что происходит сейчас? План-факт, активность, пропущенные звонки.
- Почему так происходит? Конверсия по стадиям, источники, средний цикл.
- Что будет? Прогноз, ABC-анализ.
10 рабочих отчётов
План-факт по менеджерам
Где в Битрикс24. CRM, Аналитика, «Выполнение плана».
Что показывает. Сумма закрытых сделок каждого менеджера в сравнении с планом за период. Зелёный — выполняет, красный — нет.
Как читать. Смотрите не только итог, но и динамику внутри месяца. Если менеджер к 20-му числу на 30% плана, скорее всего закроет меньше нормы: разбираться нужно сейчас, а не в конце месяца.
Периодичность. Еженедельно для оперативного контроля, ежемесячно для оценки результата.
Когда кастомный. Если план считается по нестандартной формуле (например, учитывает маржу, а не выручку), стандартный отчёт не подойдёт. Нужен кастомный дашборд или приложение KPI SellUs.
Конверсия воронки по стадиям
Где в Битрикс24. CRM, Аналитика, «Воронка продаж».
Что показывает. Сколько сделок переходит с каждой стадии на следующую в процентах.
Как читать. Ищите «узкое горлышко»: стадию, где теряется больше всего сделок. Например, из «КП отправлено» в «КП согласовано» конверсия 20% — значит, либо КП плохие, либо менеджеры не дожимают после отправки.
Периодичность. Раз в 2 недели.
Действие. Нашли горлышко, копайте причину. Смотрите конкретные сделки, которые застряли, слушайте записи звонков.
Средний цикл сделки
Где в Битрикс24. CRM, Аналитика, «Сделки», группировка по длительности.
Что показывает. Сколько дней в среднем от создания сделки до закрытия. Можно сравнить по менеджерам.
Как читать. Если цикл вырос, ищите причину. Возможно, появились крупные сделки, которые идут дольше (хорошо), или менеджеры стали хуже дожимать (плохо).
Дополнительно. Смотрите время на каждой стадии: где сделки «зависают» дольше нормы.
Активность менеджеров (звонки, задачи, встречи)
Где в Битрикс24. CRM, Аналитика, «Активность менеджеров».
Что показывает. Количество звонков, задач, писем, встреч каждого менеджера за период.
Как читать. Низкая активность + низкий план = понятно, почему не выполняет. Высокая активность + низкий план = проблема в качестве, а не в количестве (не умеет закрывать или работает с нецелевыми клиентами).
Важно. Активность — это средство, а не цель. Менеджер с 50 звонками в день, который не закрывает сделки, хуже менеджера с 20 звонками, который закрывает.
Пропущенные звонки
Где в Битрикс24. Телефония, Статистика или приложение SellUs "Отчёт по пропущенным".
Что показывает. Кто из менеджеров пропустил звонок, когда, перезвонили ли, через сколько минут.
Как читать. Ноль перезвонов по пропущенным — это деньги, которые ушли к конкуренту. Стандартный отчёт Битрикс24 показывает только факт пропуска. Приложение SellUs дополнительно показывает перезвон и время реакции.
Периодичность. Ежедневно, первые 10 минут рабочего дня.
Норматив. Перезвон в течение 15 минут. Без перезвона — красный флаг. Подробнее в гайде по контролю пропущенных.
Источники лидов с конверсией в деньги
Где в Битрикс24. CRM, Аналитика, «Источники».
Что показывает. Откуда приходят лиды (сайт, реклама, звонки, партнёры) и сколько из них конвертировались в закрытые сделки с какой суммой.
Как читать. Важен не объём лидов из источника, а деньги. Источник, который даёт 100 лидов с конверсией 2%, хуже источника с 20 лидами и конверсией 30%. Это основа для решения «куда вкладывать рекламный бюджет».
Периодичность. Ежемесячно + после каждой крупной рекламной кампании.
Расширенная детализация до UTM — в отдельной статье про сквозную аналитику.
NPS клиентов
Где в Битрикс24. Приложение SellUs NPS или отчёт по кастомным полям.
Что показывает. Насколько клиенты готовы рекомендовать вас. Процент «промоутеров» (9-10 баллов) минус процент «критиков» (0-6 баллов).
Как читать. NPS выше 50 — отлично. 30-50 — хорошо. Ниже 30 — нужно разбираться с качеством. Смотрите динамику: куда движется.
Дополнительно. Анализируйте NPS в разрезе менеджеров. Если у одного 70, у другого 20 — это не случайность, это разный подход к работе с клиентами.
ABC-анализ клиентской базы
Где в Битрикс24. Приложение SellUs ABC/XYZ.
Что показывает. Клиенты сегментированы по сумме (A — топ 20% дают 80% выручки, B — следующие 30%, C — хвост) и частоте покупок (X — регулярные, Y — нерегулярные, Z — разовые).
Как читать. Клиенты AX — золото, их нужно беречь и развивать. Клиенты CZ — тратите время и ресурсы, которые дают минимальный результат. Клиенты AZ — потенциал для перевода в AX через регулярные касания.
Периодичность. Раз в квартал.
Действие. Перераспределите время менеджеров: больше на AX и BX, меньше на CZ. Подробнее в гайде по ABC/XYZ.
Прогноз продаж (Pipeline)
Где в Битрикс24. CRM, Аналитика, «Прогноз» или BI-аналитика на тарифе Профессиональный.
Что показывает. Сумма сделок в воронке с взвешенной вероятностью закрытия. Например, сделка на 500 тыс. ₽ на стадии «Договор» с вероятностью 80% = 400 тыс. в прогнозе.
Как читать. Сравниваете прогноз с планом: есть ли достаточно сделок в воронке, чтобы выполнить план в следующем месяце. Если прогноз 70% от плана, нужно наполнять воронку сейчас.
Важно. Вероятности по стадиям настраивайте под свою реальную конверсию, а не оставляйте дефолтные.
Аудит сотрудников (сводный по каждому)
Где в Битрикс24. Приложение SellUs "Аудит сотрудников".
Что показывает. По каждому менеджеру сводно за период: количество активностей, закрытые сделки, план-факт, NPS, пропущенные звонки, задачи в просрочке.
Как читать. Один экран — полная картина по человеку. Удобно для 1-on-1 встреч: открыли аудит вместе с менеджером, смотрите на данные, обсуждаете факты, а не ощущения.
Периодичность. Еженедельно для оперативного управления, ежемесячно для оценки.
Когда нужен кастомный отчёт вместо стандартного
Стандартные отчёты Битрикс24 покрывают 70-80% потребностей. Кастомный нужен, когда:
- Нестандартная метрика. План считается по марже, а не выручке; KPI учитывает повторные покупки.
- Несколько источников данных. Нужно совместить данные Битрикс24 с данными из 1С или Excel.
- Специфическая визуализация. Дашборд для телевизора в отделе продаж с обновлением в реальном времени.
- Сложная сегментация. Отчёт по конкретному типу клиентов, региону, продукту.
Стоимость кастомного отчёта — от 20 до 80 тыс. ₽ в зависимости от сложности. В большинстве случаев хватает стандартных + приложений SellUs Platform.
Чек-лист: 10 отчётов для ежедневного и еженедельного использования
Ежедневно (утро, 10 минут):
- Пропущенные звонки: есть ли непрозвоненные вчера?
- Задачи в просрочке: у кого что зависло?
Еженедельно (пятница или понедельник, 30 минут):
- План-факт по менеджерам: кто идёт по графику?
- Активность менеджеров: сколько звонков, встреч, задач?
- Аудит сотрудников: кто требует внимания?
Ежемесячно (первые 3 дня месяца):
- Конверсия воронки: где узкое горлышко?
- Средний цикл сделки: вырос или упал?
- Источники с конверсией в деньги: откуда приходят лучшие клиенты?
- Прогноз на следующий месяц: хватает ли воронки?
Ежеквартально:
- ABC/XYZ анализ: перераспределить внимание менеджеров.
- NPS: динамика удовлетворённости клиентов.
Все эти отчёты входят в стандартный Битрикс24?+
Частично. Базовые (план-факт, воронка, источники, активность) в стандартных отчётах CRM. Пропущенные звонки с деталями, ABC/XYZ, аудит сотрудников, NPS через приложения SellUs Platform. BI-аналитика на тарифе Профессиональный.
Как настроить ежедневный отчёт на email?+
В Битрикс24 нет стандартного триггера «конец дня». Либо через приложение SellUs «Ежедневный отчёт», которое само отправляет сводку каждое утро в мессенджер, либо через кастомный БП.
Можно ли дать менеджеру доступ к своим отчётам, но не к чужим?+
Да. В настройках прав доступа к CRM-аналитике можно ограничить видимость: менеджер видит только свои данные, руководитель всех.
Как часто нужно смотреть воронку продаж?+
Отчёт по конверсии воронки — раз в 2 недели. Саму воронку (текущий статус сделок) — ежедневно.
Какой отчёт смотреть первым, если хотите быстро найти проблему?+
Конверсия по стадиям. Он сразу показывает, где теряются деньги, дальше уже разбирайтесь с конкретной стадией.
Итого
10 отчётов, которые реально нужны руководителю отдела продаж в Битрикс24:
- План-факт: кто выполняет, кто нет.
- Конверсия воронки: где узкое горлышко.
- Средний цикл сделки: динамика скорости продаж.
- Активность менеджеров: количество и качество.
- Пропущенные звонки: ноль перезвонов = потерянные деньги.
- Источники с конверсией в деньги: куда вкладывать бюджет.
- NPS клиентов: насколько вас рекомендуют.
- ABC/XYZ: на кого тратить время менеджеров.
- Прогноз продаж: хватает ли воронки на план следующего месяца.
- Аудит сотрудников: один экран для 1-on-1.
Если хотите настроить эти отчёты под ваш бизнес, начните с бесплатного аудита.
Что почитать дальше
Как контролировать отдел продаж через Битрикс24
Отчёты, дашборды, KPI, роботы-напоминалки: полный набор контроля.
Сквозная аналитика в Битрикс24
Считаем воронку от рекламной кампании до денег. UTM-метки, ROMI, стоимость лида.
Чек-лист аудита Битрикс24 из 50+ пунктов
Проверьте свой портал по нашей методике за 15 минут. Бесплатно, без email.
Настроим отчётность под вашу компанию
9 лет опыта. В каждом пакете внедрения — настройка отчётов + каталог SellUs Platform (KPI, ABC/XYZ, аудит сотрудников, NPS). Клиентам внедрения бесплатно.
Обсудить проект по вашей задаче
Оставьте контакты — перезвоним в течение 2 часов в рабочее время.