Какие отчёты в Битрикс24 нужны руководителю — топ-10 рабочих

Б24 умеет строить сотни отчётов. Но большинство руководителей смотрят три-четыре — и правильно делают. Остальные либо дублируют нужные, либо отвечают на вопросы которые никто не задаёт.

В этой статье — 10 отчётов которые реально влияют на управление продажами. По каждому: где в Б24, что показывает, как читать и когда нужен кастомный вместо стандартного.

Зачем вообще отчёты, если есть воронка

Воронка показывает текущий статус — где сейчас находятся сделки. Отчёты показывают динамику — как менялась ситуация во времени, кто работает лучше, где теряются деньги. Без отчётов управление продажами — это ощущения. С отчётами — факты.

Три вопроса которые решают отчёты:

1. Что происходит сейчас? — план/факт, активность, пропущенные звонки
2. Почему так происходит? — конверсия по стадиям, источники, средний цикл
3. Что будет? — прогноз, ABC-анализ

Отчёт #1. План/факт по менеджерам

Где в Б24: CRM → Аналитика → «Выполнение плана»

Что показывает: сумма закрытых сделок каждого менеджера vs план за период. Зелёный — выполняет, красный — нет.

Как читать: смотрите не только итог, но и динамику внутри месяца. Если менеджер к 20-му числу на 30% плана — скорее всего закроет меньше нормы, нужно разбираться сейчас, а не в конце месяца.

Периодичность: еженедельно — для оперативного контроля, ежемесячно — для оценки результата.

Когда кастомный: если план считается по нестандартной формуле (например, учитывает маржу, а не выручку) — стандартный отчёт не подойдёт. Нужен кастомный дашборд или приложение KPI SellUs.

Отчёт #2. Конверсия воронки по стадиям

Где в Б24: CRM → Аналитика → «Воронка продаж»

Что показывает: сколько сделок переходит с каждой стадии на следующую в процентах.

Как читать: ищите «узкое горлышко» — стадию где теряется больше всего сделок. Например, из «КП отправлено» в «КП согласовано» конверсия 20% — значит либо КП плохие, либо менеджеры не дожимают после отправки.

Действие: нашли горлышко — копайте причину. Смотрите конкретные сделки которые застряли, слушайте записи звонков.

Периодичность: раз в 2 недели.

Отчёт #3. Средний цикл сделки

Где в Б24: CRM → Аналитика → «Сделки» → группировка по длительности

Что показывает: сколько дней в среднем от создания сделки до закрытия. Можно сравнить по менеджерам.

Как читать: если цикл вырос — ищите причину. Возможно, появились крупные сделки которые идут дольше (хорошо), или менеджеры стали хуже дожимать (плохо).

Дополнительно: смотрите время на каждой стадии — где сделки «зависают» дольше нормы.

Отчёт #4. Активность менеджеров (звонки, задачи, встречи)

Где в Б24: CRM → Аналитика → «Активность менеджеров»

Что показывает: количество звонков, задач, писем, встреч каждого менеджера за период.

Как читать: низкая активность + низкий план = понятно почему не выполняет. Высокая активность + низкий план = проблема в качестве, а не в количестве (не умеет закрывать или работает с нецелевыми клиентами).

Важно: активность — это средство, а не цель. Менеджер с 50 звонками в день который не закрывает сделки хуже менеджера с 20 звонками который закрывает.

Отчёт #5. Пропущенные звонки

Где в Б24: Телефония → Статистика / Приложение SellUs «Отчёт по пропущенным»

Что показывает: кто из менеджеров пропустил звонок, когда, перезвонили ли, через сколько минут.

Как читать: ноль перезвонов по пропущенным — это деньги которые ушли к конкуренту. Стандартный отчёт Б24 показывает только факт пропуска. Приложение SellUs дополнительно показывает перезвон и время реакции.

Периодичность: ежедневно — первые 10 минут рабочего дня.

Норматив: перезвон в течение 15 минут. Без перезвона — красный флаг.

Отчёт #6. Источники лидов с конверсией в деньги

Где в Б24: CRM → Аналитика → «Источники»

Что показывает: откуда приходят лиды (сайт, реклама, звонки, партнёры) и сколько из них конвертировались в закрытые сделки с какой суммой.

Как читать: важен не объём лидов из источника, а деньги. Источник который даёт 100 лидов с конверсией 2% хуже источника с 20 лидами и конверсией 30%. Это основа для решения «куда вкладывать рекламный бюджет».

Периодичность: ежемесячно + после каждой крупной рекламной кампании.

Отчёт #7. NPS клиентов

Где в Б24: приложение SellUs NPS или отчёт по кастомным полям

Что показывает: насколько клиенты готовы рекомендовать вас. Процент «промоутеров» (9–10 баллов) минус процент «критиков» (0–6 баллов).

Как читать: NPS выше 50 — отлично. 30–50 — хорошо. Ниже 30 — нужно разбираться с качеством. Смотрите динамику — куда движется.

Дополнительно: анализируйте NPS в разрезе менеджеров. Если у одного 70, у другого 20 — это не случайность, это разный подход к работе с клиентами.

Отчёт #8. ABC-анализ клиентской базы

Где в Б24: приложение SellUs ABC/XYZ

Что показывает: клиенты сегментированы по сумме (A — топ 20% дают 80% выручки, B — следующие 30%, C — хвост) и частоте покупок (X — регулярные, Y — нерегулярные, Z — разовые).

Как читать: клиенты AX — золото, их нужно беречь и развивать. Клиенты CZ — тратите время и ресурсы которые дают минимальный результат. Клиенты AZ — потенциал для перевода в AX через регулярные касания.

Действие: перераспределите время менеджеров — больше на AX и BX, меньше на CZ.

Периодичность: раз в квартал.

Отчёт #9. Прогноз продаж (Pipeline)

Где в Б24: CRM → Аналитика → «Прогноз» / или BI-аналитика на тарифе Профессиональный

Что показывает: сумма сделок в воронке с взвешенной вероятностью закрытия. Например, сделка на 500 тыс. на стадии «Договор» с вероятностью 80% = 400 тыс. в прогнозе.

Как читать: сравниваете прогноз с планом — есть ли достаточно сделок в воронке чтобы выполнить план в следующем месяце. Если прогноз 70% от плана — нужно наполнять воронку сейчас.

Важно: вероятности по стадиям настраивайте под свою реальную конверсию, а не оставляйте дефолтные.

Отчёт #10. Аудит сотрудников (сводный по каждому)

Где в Б24: приложение SellUs «Аудит сотрудников»

Что показывает: по каждому менеджеру сводно за период: количество активностей, закрытые сделки, план/факт, NPS, пропущенные звонки, задачи в просрочке.

Как читать: один экран — полная картина по человеку. Удобно для 1-on-1 встреч: открыли аудит вместе с менеджером, смотрите на данные, обсуждаете факты, а не ощущения.

Периодичность: еженедельно для оперативного управления, ежемесячно для оценки.

Когда нужен кастомный отчёт вместо стандартного

Стандартные отчёты Б24 покрывают 70–80% потребностей. Кастомный нужен когда:

• Нестандартная метрика: план считается по марже, а не выручке; KPI учитывает повторные покупки
• Несколько источников данных: нужно совместить данные Б24 с данными из 1С или Excel
• Специфическая визуализация: дашборд для телевизора в отделе продаж с обновлением в реальном времени
• Сложная сегментация: отчёт по конкретному типу клиентов, региону, продукту

Стоимость кастомного отчёта — от 20 до 80 тыс. руб. в зависимости от сложности. В большинстве случаев хватает стандартных + приложений SellUs Platform.

Чек-лист: 10 отчётов для ежедневного/еженедельного использования

Ежедневно (утро, 10 минут):

• Пропущенные звонки — есть ли непрозвоненные вчера?
• Задачи в просрочке — у кого что зависло?

Еженедельно (пятница или понедельник, 30 минут):

• План/факт по менеджерам — кто идёт по графику?
• Активность менеджеров — сколько звонков, встреч, задач?
• Аудит сотрудников — кто требует внимания?

Ежемесячно (первые 3 дня месяца):

• Конверсия воронки — где узкое горлышко?
• Средний цикл сделки — вырос или упал?
• Источники с конверсией в деньги — откуда приходят лучшие клиенты?
• Прогноз на следующий месяц — хватает ли воронки?

Ежеквартально:

• ABC/XYZ анализ — перераспределить внимание менеджеров
• NPS — динамика удовлетворённости клиентов

FAQ

Все эти отчёты входят в стандартный Б24? Частично. Базовые (план/факт, воронка, источники, активность) — в стандартных отчётах CRM. Пропущенные звонки с деталями, ABC/XYZ, аудит сотрудников, NPS — через приложения SellUs Platform. BI-аналитика — тариф Профессиональный.

Как настроить ежедневный отчёт на email? В Б24: через робота на стадии «конец дня» — нет такого стандартного триггера. Либо через приложение SellUs «Ежедневный отчёт» которое само отправляет сводку каждое утро в мессенджер.

Можно ли дать менеджеру доступ к своим отчётам но не к чужим? Да. В настройках прав доступа к CRM-аналитике можно ограничить видимость: менеджер видит только свои данные, руководитель — всех.

Как часто нужно смотреть воронку продаж? Отчёт по конверсии воронки — раз в 2 недели. Саму воронку (текущий статус сделок) — ежедневно.

Какой отчёт смотреть первым если хотите быстро найти проблему? Конверсия по стадиям. Он сразу показывает где теряются деньги — дальше уже разбирайтесь с конкретной стадией.

Итого

10 отчётов которые реально нужны руководителю отдела продаж в Б24:

1. План/факт — кто выполняет, кто нет
2. Конверсия воронки — где узкое горлышко
3. Средний цикл сделки — динамика скорости продаж
4. Активность менеджеров — количество vs качество
5. Пропущенные звонки — ноль перезвонов = потерянные деньги
6. Источники с конверсией в деньги — куда вкладывать бюджет
7. NPS клиентов — насколько вас рекомендуют
8. ABC/XYZ — на кого тратить время менеджеров
9. Прогноз продаж — хватает ли воронки на план следующего месяца
10. Аудит сотрудников — один экран для 1-on-1

Если хотите настроить эти отчёты под ваш бизнес — начните с бесплатного аудита.

Записаться на бесплатный аудит →