Внедрение Битрикс24 для отдела продаж: 5 типов и как настроить каждый

Воронка (8-10 стадий):

1. Первичный контакт / Квалификация.
2. Потребность выявлена.
3. Назначена встреча.
4. Встреча состоялась.
5. Коммерческое предложение отправлено.
6. КП обсуждается / Переговоры.
7. Согласование договора.
8. Договор подписан / Предоплата.
9. Выполнение / Сдача.
10. Закрыт (успешно или неуспешно).

Карточка сделки: что обязательно:

• Бюджет клиента (диапазон).
• Конкуренты в тендере.
• ЛПР (список контактов с ролями: технический директор, финансовый директор, CEO).
• Дата следующего контакта.
• История встреч (каждая встреча — задача с резюме в комментарии).

Роботы:

• Через 3 дня после отправки КП без ответа: задача «Уточнить: получили ли КП, вопросы?».
• Если сделка не двигалась 14 дней: руководителю «Сделка застыла, нужно внимание».
• После закрытия «Успешно»: задача «Запросить отзыв» + «Добавить в базу для upsell через 6 мес».

Что берётся из коробки. Базовая воронка, карточка сделки, задачи, история звонков.

Что нужно доработать. Кастомные поля (конкуренты, ЛПР, роль ЛПР), логика роботов под длинный цикл.

Воронка (4-6 стадий, не больше):

1. Новый лид.
2. Взят в работу.
3. Выставлен счёт / Отправлено предложение.
4. Оплачен.
5. Некачественный.
6. Отказ.

Автоматизация — главный инструмент. Для массовых продаж ключевая задача — скорость реакции и равномерная нагрузка. Роботы критичны:

• Новый лид: автоматическое распределение по менеджерам (ротация по очереди или по загрузке).
• Лид в статусе «Новый» более 15 минут: уведомление руководителю «Необработанный лид».
• Лид более 30 минут без контакта: эскалация, перераспределение другому менеджеру.
• После звонка без результата: автоматическое письмо клиенту с предложением.

SLA на звонок. Робот создаёт задачу «Позвонить» сразу при поступлении лида. Если задача не выполнена за 20 минут, уведомление РОПу. Простая механика, которая поднимает скорость ответа с 40-50 минут (среднее без CRM) до 10-15 минут.

Что берётся из коробки. Распределение лидов, роботы на первичный контакт, базовая аналитика.

Что нужно доработать. Логика SLA под ваши нормативы, интеграция с сайтом, чтобы лиды приходили мгновенно, настройка шаблонов сообщений.

Тендерная воронка отличается принципиально: управляет не менеджер, а дедлайн.

1. Мониторинг (найден тендер на площадке).
2. Анализ документации.
3. Решение: участвовать или не участвовать.
4. Подготовка заявки.
5. Заявка подана.
6. Ожидание результатов.
7. Победа: переход в проектную воронку.
8. Поражение: анализ причин.

Кастомные поля:

• Номер тендера (ИКЗ).
• Площадка (Госзакупки, ЕЭТП, ТЭК-Торг и т. д.).
• Дата окончания приёма заявок.
• Начальная цена контракта.
• Конкуренты (победитель, если проиграли).
• Причина победы или поражения.

Роботы:

• За 7 дней до дедлайна подачи: уведомление ответственному.
• За 3 дня: эскалация руководителю.
• После подачи заявки: задача «Проверить результаты» с датой подведения итогов.
• После поражения: задача «Запросить протокол» для анализа.

Что берётся из коробки. Задачи, напоминания по дате, базовые поля.

Что нужно доработать. Все специализированные поля, логика уведомлений по дедлайнам, связь с проектной воронкой при победе.

Проектные продажи требуют двух связанных воронок.

Воронка 1, «Продажа»:

1. Лид.
2. Встреча.
3. КП.
4. Договор.
5. Предоплата: передача в реализацию.

Воронка 2, «Реализация» (проект):

1. Старт проекта.
2. Вехи.
3. Приёмка.
4. Финальный платёж.
5. Завершён.

Связь: при переходе в «Предоплата» в первой воронке автоматически создаётся сделка во второй, с нужными полями.

Задачи и Проекты Битрикс24 (канбан-доска для реализации). Для каждого клиентского проекта создаётся проект в Битрикс24 с задачами по этапам. Клиент может быть добавлен как «Гость» и видеть статус своего проекта онлайн, без созвонов «расскажите, как дела».

Что берётся из коробки. Задачи и Проекты (канбан), связь сделок.

Что нужно доработать. Автоматическое создание проекта при переходе в нужную стадию, уведомления клиенту о статусе этапов.

Поля в карточке:

• Дата окончания текущего периода.
• Тип подписки или тарифный план.
• Сумма следующего платежа.
• Ответственный за продление.

Воронка продления:

1. Активный клиент (за 45 дней до истечения).
2. Контакт установлен.
3. Условия продления согласованы.
4. Счёт выставлен.
5. Оплачено: возврат в «Активный клиент» на следующий период.

Роботы — главное в этом типе:

• За 45 дней до даты истечения: сделка автоматически создаётся в воронке «Продления», задача ответственному.
• За 30 дней: задача «Связаться с клиентом по продлению».
• За 14 дней: если нет продвижения, уведомление руководителю.
• За 7 дней: WhatsApp клиенту «Ваш договор истекает через 7 дней».
• После истечения без оплаты: статус «Риск оттока» + задача «Реактивация».

Что берётся из коробки. Поле типа «Дата», задачи по датам.

Что нужно доработать. Автоматическое создание сделки по дате истечения: это нестандартная логика, требует настройки робота или бизнес-процесса.