Настройка

Как настроить воронку продаж в Битрикс24

5 апреля 2026·14 мин·SellUs

Основатель и технический директор SellUs

9 лет автоматизируем продажи: Битрикс24, платформа на EspoCRM и ИИ. 250+ проектов. Подробнее о команде.

Заходите в кабинет РОПа. Открываете его CRM. Видите воронку из 14 стадий: «Новый», «Первый контакт», «Отправлено КП», «Получено КП», «На согласовании у ЛПР», «На согласовании у юриста», «Договор отправлен», «Договор возвращён», «Согласование ТЗ», «Предоплата», «Работа», «Сдача», «Постоплата», «Закрыто».

Менеджер эту воронку ненавидит. И правильно делает.

Большинство проваленных внедрений: не из-за плохой CRM. А из-за того, что воронку сделали «по науке», но против людей. Расскажем, как правильно.

Раздел 1

Главный принцип: стадия = конкретное действие

Это простое правило, которое экономит тысячи часов раздражения.

Стадия воронки: это не этап процесса в голове директора. Это действие, которое менеджер должен совершить, чтобы перевести сделку дальше. Если стадию невозможно описать глаголом: её не должно быть.

Плохо: «На согласовании»

Что менеджер должен сделать на этой стадии? Непонятно. Сделка будет лежать тут неделями.

Хорошо: «Отправить договор»

Действие ясное. Менеджер либо делает, либо двигает сделку дальше.

Раздел 2

Сколько стадий нужно

Короткий ответ: 4–6.

Длинный ответ: ровно столько, чтобы отразить реальный процесс принятия решения клиентом и задачи менеджера. Ни больше, ни меньше.

Мы работаем с компаниями разного размера. У строительного подрядчика с циклом сделки 8 месяцев: 6 стадий. У кофейни по B2B-поставкам с циклом 3 дня: 4 стадии. У агентства по найму с циклом 2 недели: 5 стадий. Больше 6: признак того, что воронку нужно чистить.

Почему так мало?

Менеджер должен за секунду понять, на какой стадии сделка и что делать дальше. 14 стадий: это не инструмент, это кроссворд.

Сколько стоит настройка воронки продаж

Точная стоимость зависит от количества воронок (одна или несколько параллельных), глубины автоматизации на каждой стадии и того, нужны ли обязательные поля с валидацией. Базовая настройка одной воронки на 4-6 стадий с минимальной автоматизацией (задачи, уведомления) занимает несколько часов работы интегратора. Добавление нескольких воронок под разные типы продуктов, туннелей или сложных роботов увеличивает объём.

Если у вас уже есть Битрикс24 и нужна перенастройка существующей воронки: цена ниже, чем настройка с нуля, потому что часть структуры (роли, поля, интеграции) уже готова.

Общий разбор бюджета на внедрение, из чего складывается стоимость на разных этапах: сколько стоит внедрение Битрикс24. Актуальные пакеты и цены: страница цен.

Если хотите скачать готовую структуру, а не настраивать воронку с нуля по этому гайду: у нас есть бесплатный шаблон воронки продаж с готовыми стадиями под несколько типов бизнеса, можно адаптировать под себя быстрее, чем собирать с нуля.

Раздел 3

Пример 1: воронка для B2B-продаж

Цикл сделки 1–3 месяца. Средний чек от 200 тысяч.

Новая заявка — менеджер должен взять в работу (ответить в течение часа)
Квалификация — менеджер должен провести первый звонок и понять бюджет / сроки / ЛПР
Предложение отправлено — менеджер должен выслать КП и запланировать следующий контакт
Переговоры — менеджер должен добиться принципиального «да»
Договор — менеджер должен провести сделку через юристов и получить подписание
Оплата и запуск — менеджер должен получить оплату и передать проект в работу

Обратите внимание

Нет стадии «В работе» или «На согласовании». Потому что «на согласовании» — это не действие менеджера. Если сделка висит в «Переговорах» месяц — значит, там не работают, а не зависли. Менеджер обязан её двигать, а не прятать.

Раздел 4

Пример 2: воронка для услуг (агентство, студия)

Цикл 2–4 недели. Средний чек 50–300 тысяч.

Заявка — ответить в течение часа
Брифинг — провести встречу, собрать требования
Коммерческое — отправить КП с расчётом
Договор и предоплата — подписать и получить деньги
В работе — эта стадия ведётся уже не в CRM, а в задачах

Хитрость

После оплаты сделка уходит из CRM в «Задачи и проекты» Битрикс24. Не нужно тянуть её через стадии «Дизайн», «Разработка», «Тестирование»: это не продажи, это производство. Две разные сущности.

Раздел 5

Пример 3: воронка для торговли (опт)

Цикл от 1 дня до 2 недель. Средний чек от 30 тысяч.

Новый лид — ответить, выявить потребность
Расчёт и счёт — подготовить спецификацию и счёт
Оплата — получить оплату
Отгрузка — отгрузить товар и закрыть сделку

Четыре стадии. Быстро. Менеджер не теряется. Руководитель видит узкие места: где залипают сделки.

Раздел 6

Что автоматизировать на каждой стадии

Автоматизация: второй слой после нормальной воронки. Не путать местами. Сначала правильная воронка, потом роботы.

Базовая автоматизация (минимум для любой воронки)

На стадии «Новая заявка»:

Автоматическое назначение ответственного менеджера по правилам
Постановка задачи «Позвонить новому клиенту» со сроком 1 час
SMS / уведомление клиенту «Мы получили вашу заявку»

При переходе на следующую стадию:

Автозадача с конкретным действием («Отправить КП до завтра 18:00»)
Уведомление руководителю, если сделка висит на стадии больше N дней

На финальных стадиях:

Автоматическое формирование документов (счёт, договор)
Задача бухгалтерии на контроль оплаты
Уведомление клиенту о статусе

Продвинутая автоматизация

Роботы на бездействие

Если менеджер не выполнил задачу в срок: сделка автоматически возвращается на предыдущую стадию + уведомление РОПу. Жёстко, но работает.

Триггеры по звонкам

Прозвонил клиента: автоматически обновилось поле «Последний контакт». Не прозвонил за 3 дня: сделка подсвечивается красным.

Распределение по нагрузке

Лид уходит тому менеджеру, у кого меньше активных сделок, а не по очереди.

Хотите такую же воронку, но для вашего бизнеса?

Начнём с аудита: посмотрим текущие процессы, выслушаем РОПа и менеджеров, предложим воронку, которая реально работает. Бесплатно.

Записаться на аудит

Раздел 7

Типичные ошибки при настройке воронки

Ошибки, которые мы видим в 8 из 10 аудитов чужих внедрений.

Ошибка 1

Стадия «В работе»

Самый главный анти-паттерн. Стадия «В работе»: это мусорка, в которую менеджер сваливает всё, что не хочет двигать. Сделка может висеть там месяцами. РОП потом смотрит отчёт и не понимает, что происходит.

Решение: убрать такую стадию. Заменить на конкретные: «Отправить КП», «Провести встречу», «Согласовать цену».

Ошибка 2

Слишком много стадий

Когда-то давно книжки по управлению продажами рекомендовали воронки из 12 стадий. Это было правильно для конкретного типа бизнеса и эпохи. Сейчас: нет. Менеджер не запоминает 12 стадий. Он просто двигает сделки наугад или не двигает вообще.

Решение: 4–6 стадий. Остальное: в карточку сделки как чек-лист или задачи.

Ошибка 3

Воронка из отделов, а не из действий

«Менеджер → РОП → Юрист → Бухгалтер → Исполнитель». Это не воронка продаж, это маршрут документа. Воронка строится от действий, которые нужны, чтобы клиент сказал «да» и заплатил.

Решение: выделить этапы «продажной» воронки отдельно от «проектной».

Ошибка 4

Разные продукты в одной воронке

B2B-сделка на 2 миллиона и розничный заказ на 5 тысяч: это разные процессы. Они не живут в одной воронке. Менеджеру либо мешает лишняя бюрократия в мелких заказах, либо не хватает контроля в крупных.

Решение: отдельные воронки для каждого типа продаж. В Битрикс24 это делается парой кликов.

Ошибка 5

Ставить роботов раньше людей

Клиент приходит с запросом: «Сделайте нам автоматизацию, роботов, триггеры». Через 2 месяца звонок: «У нас ад, роботы рассылают клиентам всё подряд, менеджеры саботируют».

Решение: сначала воронка, которой пользуются люди. Потом автоматизация поверх того, что работает вручную.

Раздел 8

Кейс: как переделка воронки дала +34% к конверсии

Кейс

Отрасль

Торговля промышленным оборудованием

Компания

Компания 16 менеджеров, Екатеринбург

Проблема

«Внедрение было год назад, но менеджеры ведут сделки неохотно, конверсия низкая, отчёты бесполезные». При аудите: 11 стадий в воронке, из них 5 расплывчатые; стадия «В работе» собирала 60% всех активных сделок; автоматизация отправляла клиентам письма-напоминания, но без контекста; руководитель не мог понять по отчёту, где узкое место.

Решение

Сократили воронку до 6 стадий, каждая с глаголом-действием. Убрали «В работе», заменили на конкретные задачи. Перенастроили автоматизацию: меньше шума, больше пользы. Добавили дашборд для РОПа: среднее время на каждой стадии, конверсия переходов.

Результат

Через 2 месяца: конверсия из лида в сделку выросла с 22% до 29,5% (+34%). Среднее время сделки сократилось с 28 дней до 19. Менеджеры впервые сами стали обновлять воронку без напоминаний.

+34%

рост конверсии

28→19

дней сделки

11→6

стадий воронки

Что важно: не мы гении. Просто когда система устроена под людей, а не против них — люди ей пользуются.

Раздел 9

А если нужна сложная воронка — что делать?

Иногда бизнес действительно сложный. Многоэтапные B2B-сделки, государственные тендеры, длинные согласования. Реально нужно 8–10 стадий.

Что делать в таком случае:

Использовать туннели воронок

Битрикс24 позволяет связать несколько воронок в «туннель». Первая: «Выявление потребности» с 4 стадиями, вторая: «Переговоры» с 5 стадиями, третья: «Оформление» с 3 стадиями. Для менеджера это визуально проще: он работает в одной воронке за раз.

Использовать смарт-процессы

Для совсем нестандартных процессов (например, ведение участия в тендерах): не воронка, а отдельный смарт-процесс. Он живёт по своей логике и не засоряет основную CRM.

Разделить на продажную и производственную

Продажная: до получения оплаты, в CRM. Производственная: после, в задачах и проектах. Это почти всегда правильно.

Раздел 10

Какие метрики смотреть на воронке

Воронка без метрик: картинка. Воронка с метриками: инструмент. Вот что мы настраиваем клиентам в дашбордах после запуска.

Конверсия переходов между стадиями

Главная метрика. Показывает, где отваливаются сделки. Например: из «Квалификации» в «Предложение» переходит 60%, из «Предложения» в «Переговоры»: 45%, из «Переговоров» в «Оплату»: только 20%. Значит, дыра на «Переговорах». Там нужно разбираться: цена? ЛПР не тот? Конкуренты?

Без метрик на переходах вы работаете наугад: учите менеджеров всему сразу вместо того, чтобы усилить конкретное слабое место.

Среднее время на стадии

Сколько дней сделка живёт на каждой стадии. Если «Квалификация» длится в среднем 1–2 дня: всё ок. Если 14 дней: значит, менеджеры либо не квалифицируют (сделки зависают), либо процесс сам по себе сломан.

Битрикс24 считает это автоматически. Нужно только вывести в дашборд и смотреть раз в неделю.

Объём воронки в деньгах

Не количество сделок, а сумма. 50 мелких сделок на 10 тысяч и 5 крупных на 500 тысяч: это совсем разные воронки при одинаковом числе. Руководителю нужны обе картинки: штуки и деньги.

Взвешенная воронка

Продвинутая метрика. Каждая сделка в воронке умножается на вероятность её закрытия (обычно по стадиям: 10% на квалификации, 30% на предложении, 70% на переговорах, 90% на финальной стадии). Получаем «ожидаемую выручку»: это точнее, чем общая сумма в воронке.

Полезно для прогнозирования: РОП примерно понимает, сколько закроет в этом месяце, ещё до закрытия.

Длительность цикла сделки

От создания до закрытия. Растёт во времени: плохо, что-то тормозит процесс. Падает: хорошо, воронка работает эффективнее.

Сравнивать имеет смысл по кварталам, не по неделям (слишком маленькая выборка).

Раздел 11

Как работать с отказами: не выбрасывать, а разбирать

Частая ошибка: отказы отправляют в «Закрыто — отказ» и забывают. Это: терять половину ценности CRM.

Что нужно делать с каждой отказной сделкой:

Фиксировать причину

Не общую («не подошло»), а конкретную: «дорого по сравнению с конкурентом X», «не успели: клиент уже купил», «не поняли наше предложение», «не тот ЛПР». Битрикс24 позволяет сделать обязательное поле «Причина отказа» со списком вариантов.

Раз в месяц смотреть статистику по причинам

Если 40% отказов «дорого», это сигнал про цены или про позиционирование. Если 30% «не успели», значит, скорость реакции менеджеров хромает. Каждая категория отказа: отдельный рычаг для улучшения.

Возвращаться к отказникам

Через 3–6 месяцев автоматический робот создаёт задачу «Реанимировать клиента» менеджеру. У клиента могла поменяться ситуация, бюджет, решение. По нашему опыту, 5–10% «мёртвых» клиентов оживают при правильном касании.

Этот механизм: один из самых недооценённых. Он не даёт мгновенного эффекта, но на горизонте года приносит дополнительные 3–5% к выручке без особых усилий.

Как изменить структуру воронки отказов и настроить письма-автоответы

Отдельная практическая задача: не просто фиксировать причину отказа текстом, а перестроить саму логику того, что происходит со сделкой после отказа, и подключить автоматические письма на этом этапе.

Как изменить причины отказа (список вариантов). «CRM» → «Настройки» → «Карточка CRM» → «Поля сделки» → найти поле «Причина отказа» (или создать, если его ещё нет) → редактировать список значений выпадающего списка. Добавляйте причины по мере того, как видите повторяющиеся формулировки в свободном тексте у менеджеров: если несколько сделок подряд закрыты с одинаковой нестандартной причиной, превратите её в отдельный пункт списка.

Как сделать отдельную стадию или под-воронку для проработки отказов (а не просто финальный статус «Проиграно»). Если нужно не просто зафиксировать отказ, а провести сделку через дополнительные шаги (например, предложить скидку, уточнить у другого ЛПР), добавьте промежуточную стадию перед финальным «Проиграно», например «Работа с возражением», через «CRM» → «Настройки» → «Направления и стадии сделок» → выбрать воронку → «Добавить стадию» → разместить её перед финальной стадией отказа.

Как настроить автоматическое письмо при отказе или на этапе реанимации. На нужной стадии (например «Проиграно» или созданной вами промежуточной): открыть настройки стадии в конструкторе воронки → «Роботы» → «Добавить робота» → выбрать тип «Письмо» → указать получателя (контакт из сделки), тему и текст письма, при необходимости условие срабатывания (например, только если причина отказа «отложили», а не «выбрали конкурента», чтобы не писать бессмысленно ушедшим к конкуренту клиентам). Для отложенной реанимации через несколько месяцев: тот же тип робота с задержкой в настройках (например «через 90 дней после входа на стадию») — это тот же механизм, что создаёт задачу «Реанимировать клиента» из пункта выше, только вместо задачи менеджеру письмо уходит клиенту напрямую.

Важно про частоту. Не настраивайте письмо на каждую причину отказа одинаково: клиенту, который прямо сказал «выбрали конкурента», агрессивное письмо через неделю может показаться навязчивым, а клиенту с причиной «отложили» такое же письмо через 2-3 месяца может быть кстати. Различайте логику по конкретной причине отказа, а не ставьте один робот на всю стадию без условий.

Когда структура стадий готова, следующий шаг: научить сделки двигаться по воронке без ручного перетаскивания. Как настроить: в гайде автоматический переход стадий в Битрикс24.

Раздел 12

FAQ — частые вопросы о настройке воронки

Сколько стадий должно быть в воронке продаж?+

4–6 для большинства компаний. Больше: менеджеры теряются и не используют воронку. Меньше: не видно прогресса сделки. Исключения бывают для очень сложных B2B-продаж, но и там лучше разбить на туннель из нескольких связанных воронок.

Можно ли в Битрикс24 иметь несколько воронок?+

Да, столько, сколько нужно. Мы часто настраиваем отдельные воронки для разных типов клиентов (опт/розница), разных продуктов (услуги/товары) или разных каналов (входящие/исходящие). Это помогает не смешивать процессы.

Как сделать, чтобы менеджеры реально обновляли воронку?+

Три условия: воронка должна быть удобной (4–6 стадий, каждая — понятное действие), руководитель должен требовать работы в ней (это важнее всех настроек), система должна помогать, а не мешать (автозадачи, напоминания). Без любого из трёх — саботаж.

Что делать со «старыми» сделками, которые висят месяцами?+

Завести правило: если сделка не двигалась N дней (зависит от цикла — от 7 для коротких продаж до 30–45 для B2B) — автоматически уходит в «отложенные» или «отказ». Это чистит воронку и даёт честную статистику.

Можно ли настроить разные воронки для разных менеджеров?+

Можно через права доступа. Но мы обычно не рекомендуем. Лучше, когда все работают в одной структуре, а доступ к конкретным сделкам разграничен ролями. Иначе сравнивать результаты сложно.