7 этапов воронки продаж в Битрикс24: шаблон с полями и условиями перехода

Meta description: Готовый шаблон воронки продаж в Битрикс24: 7 этапов с обязательными полями, условиями перехода и KPI. Скачать шаблон .json для импорта + типичные ошибки настройки.

Breadcrumb: Главная / Блог / Шаблон воронки продаж в Битрикс24

publishedAt: 2026-06-28

---

У 90% компаний которые приходят к нам на аудит, воронка выглядит так: «Новая», «В работе», «Оплата», «Закрыта успешно», «Закрыта проиграна». Пять этапов, никаких критериев перехода, никаких обязательных полей.

Вопрос к РОПу: «Как давно клиент висит в статусе "В работе"?» Ответ: «Ну по-разному». Вопрос: «Почему он ушёл?» Ответ: «Ну выбрал другое». Никакой конкретики. Воронка есть, данных нет.

Правильная воронка продаж в Битрикс24 не просто разбивает путь клиента на этапы. Она фиксирует конкретную информацию на каждом шаге и делает невозможным переход вперёд без нужных данных.

В этой статье: 7 этапов с описанием, обязательными полями, условиями перехода и KPI. Плюс матрица типичных ошибок и как импортировать шаблон в Битрикс24.

---

Почему 7 этапов, а не 4 и не 12

Четыре этапа: слишком мало. В «В работе» может находиться и клиент после первого звонка, и клиент после демо, и клиент которому отправили КП. Это три принципиально разные ситуации с разным следующим шагом.

Двенадцать этапов: слишком много. Команда путается, менеджеры не понимают разницу между «Переговоры» и «Активные переговоры», данные вносятся хаотично.

Семь этапов закрывают полный цикл B2B-продажи: от первого контакта до закрытия. Каждый этап имеет чёткое определение и понятный критерий перехода на следующий.

---

Этап 1. Новая заявка

Определение: лид только что создан в системе. Менеджер ещё не контактировал с клиентом.

Кто находится здесь: все входящие лиды из любого канала: форма на сайте, звонок, WhatsApp, рекомендация.

Обязательные поля при создании:

• Источник (выбрать из списка: сайт / звонок / WhatsApp / рекомендация / мероприятие / другое)
• Дата и время создания (заполняется автоматически)
• Ответственный менеджер (назначается автоматически или вручную)

KPI этапа: время до первого контакта. Целевой показатель: не более 15 минут в рабочее время.

Условие перехода на следующий этап: состоялся первый телефонный разговор с клиентом. Не попытка позвонить, не отправленное сообщение. Разговор.

Автоматизация: при создании нового лида робот ставит задачу «Первый звонок» с дедлайном +15 минут. Если задача просрочена: уведомление РОПу.

---

Этап 2. Квалификация

Определение: первый контакт состоялся, менеджер выясняет соответствует ли клиент критериям целевой аудитории.

Кто находится здесь: клиенты с которыми был разговор, но ещё не понятно квалифицированы ли они.

Обязательные поля (заполнить до перехода дальше):

• Размер компании (число менеджеров / отрасль)
• Кто принимает решение (сам / директор / комитет)
• Примерный бюджет или диапазон
• Срок принятия решения
• Текущая ситуация: что есть сейчас, что не устраивает

KPI этапа: процент квалифицированных лидов от общего числа входящих. Норма зависит от качества трафика: для контекста 30-50%, для рекомендаций 60-80%.

Условие перехода на следующий этап: все поля заполнены, клиент квалифицирован (принял решение обсуждать конкретное предложение).

Условие перевода в «Проиграно»: клиент не квалифицирован. Указать причину: не та аудитория / нет бюджета / работают с конкурентом долгосрочно / нецелевой запрос.

---

Этап 3. КП отправлено

Определение: коммерческое предложение подготовлено и отправлено, клиент его получил.

Кто находится здесь: клиенты которые изучают предложение и не приняли решение.

Обязательные поля:

• Дата отправки КП
• Версия КП (чтобы понимать какую версию изучает клиент)
• Сумма КП (итоговая цифра предложения)
• Срок действия КП

KPI этапа: конверсия из «КП отправлено» в «На согласовании». Норма: 25-40% для B2B. Ниже 20%: проблема в качестве КП или в follow-up после отправки.

Условие перехода: клиент изучил КП и готов обсуждать конкретные условия. Проведена встреча или звонок по КП.

Автоматизация: через 48 часов после перехода на этот этап: задача менеджеру «Уточнить по КП». Через 7 дней без изменения: задача «Реанимация: уточнить статус».

---

Этап 4. На согласовании

Определение: клиент в целом готов, но решение требует согласования внутри компании: с директором, советом, партнёром, бухгалтером.

Кто находится здесь: сделки где менеджер клиента уже «за», но нужно одобрение вышестоящего.

Обязательные поля:

• Кто согласует (имя и должность ЛПР)
• Срок согласования (дата до которой ждём ответа)
• Открытые вопросы для ЛПР (что именно нужно согласовать)

KPI этапа: средний срок нахождения на этом этапе. Норма: 7-14 дней для B2B. Более 21 дня: сделка застряла, нужна эскалация.

Условие перехода: ЛПР принял принципиальное положительное решение. Договорились об условиях.

Автоматизация: если срок согласования прошёл без изменения статуса: уведомление менеджеру и РОПу.

---

Этап 5. Договор

Определение: принципиальное решение принято, стороны согласовывают и подписывают договор.

Кто находится здесь: сделки на финальной юридической стадии.

Обязательные поля:

• Дата отправки договора клиенту
• Статус согласования (отправлен / на проверке / подписан клиентом / подписан с обеих сторон)
• Итоговая сумма договора (может отличаться от КП)
• Ответственный за согласование со стороны клиента

KPI этапа: среднее время от отправки до подписания. Норма: 3-7 рабочих дней. Более 14 дней: анализировать причины задержки.

Условие перехода: договор подписан обеими сторонами. Скан или оригинал прикреплён к карточке.

---

Этап 6. Ожидает оплаты

Определение: договор подписан, счёт выставлен, ожидается поступление денег.

Кто находится здесь: клиенты на стадии оплаты.

Обязательные поля:

• Номер счёта
• Дата выставления счёта
• Срок оплаты (дата до которой ожидается платёж)
• Сумма счёта

KPI этапа: процент счетов оплаченных в срок. Норма: 70-80%. Ниже 50%: либо клиенты не имеют денег (проблема квалификации), либо нет напоминаний об оплате.

Условие перехода в «Выиграно»: оплата подтверждена бухгалтерией или в 1С.

Автоматизация: за 2 дня до срока оплаты: напоминание менеджеру позвонить клиенту. В день срока: уведомление менеджеру проверить поступление.

---

Этап 7. Закрыта

Два финальных статуса:

«Выиграно»: оплата получена, клиент передан на сопровождение.

Обязательные поля при закрытии:

• Итоговая сумма сделки (факт, не план)
• Дата первой оплаты
• Источник лида (если не был указан ранее)

«Проиграно»: сделка закрыта без оплаты.

Обязательные поля:

• Причина проигрыша (выбор из списка: дорого / выбрали конкурента / отложили / нецелевой / другое)
• Комментарий: 2-3 предложения что именно произошло
• Флаг «Реанимировать через N дней» (если причина «отложили» или «нет бюджета сейчас»)

KPI этапа: конверсия из «Выиграно + Проиграно» в «Выиграно». Норма зависит от отрасли: B2B средний 15-35%. Ниже 10%: системная проблема.

---

Матрица типичных ошибок воронки

Ошибка 1: Слишком длинная воронка (10+ этапов).

Симптом: менеджеры путаются, неправильно выбирают этап, данные недостоверны.

Решение: объединить схожие этапы. Критерий объединения: если два этапа требуют одних и тех же полей и одних и тех же действий от менеджера: это один этап.

Ошибка 2: Размытые определения этапов.

Симптом: менеджеры по-разному понимают когда переходить. «Переговоры» у одного: это первый звонок. У другого: предфинальная стадия.

Решение: написать для каждого этапа одно предложение что конкретно произошло с точки зрения клиента. Не с точки зрения действия менеджера.

Ошибка 3: Нет обязательных полей.

Симптом: менеджеры переносят сделку дальше не заполняя ничего. Данных нет, аналитика пустая.

Решение: настроить обязательные поля в Битрикс24. При переходе на этап система спрашивает нужные данные. Без заполнения переход невозможен.

Ошибка 4: Нет статуса «Проиграно» с причиной.

Симптом: менеджеры вместо «Проиграно» оставляют сделку в «Переговорах» навсегда. Воронка засоряется.

Решение: сделать причину проигрыша обязательным полем. Руководитель видит что менеджеры заполняют, что нет. Некачественные ответы «другое» сразу видны.

Ошибка 5: Один этап воронки для всех типов сделок.

Симптом: одна воронка для новых клиентов и для повторных продаж, для B2B и B2C, для разных продуктов.

Решение: создать отдельные направления сделок в Битрикс24. У каждого направления своя воронка и свои поля.

---

Как настроить воронку в Битрикс24

Ручная настройка: CRM / Сделки / «Настройка воронки» / добавить стадию / задать название и цвет.

Обязательные поля при переходе: CRM / Настройки / Пользовательские поля / для каждого поля выбрать «Обязательное при смене стадии на [нужный этап]».

Автоматизация (роботы): CRM / Воронка / нажать шестерёнку рядом с нужной стадией / Роботы. Настроить задачи и уведомления по каждому из семи этапов.

Ориентировочное время настройки базовой воронки с обязательными полями и роботами: 4-6 часов. Это работа для РОПа или администратора системы, не для менеджеров.

Прежде чем настраивать воронку: убедитесь что текущее состояние системы позволяет это сделать. Скачайте аудит-чеклист Битрикс24 и проверьте базовые параметры. Часто оказывается что до воронки нужно настроить права доступа, источники лидов и поля карточки.

---

Скачайте шаблон воронки в .json

Готовый шаблон с семью этапами, описанием, обязательными полями и настроенными роботами. Формат .json для импорта в Битрикс24 напрямую.

[ФОРМА ЗАХВАТА: имя + email / CTA: «Получить шаблон воронки»]

---

Полезные материалы

• Аудит-чеклист Битрикс24: 50 параметров : проверьте систему перед настройкой воронки
• 10 шаблонов задач для отдела продаж : задачи для каждого этапа воронки
• 7 регламентов для менеджеров : стандарты работы на каждом этапе
• Чек-лист РОПа: 30 вопросов на планёрке : как анализировать данные по воронке